Bazı müşteriler gerçekten satın almaya istekli olurlar fakat size söylemede alışılmamış bir yol kullanırlar. Sizi rakamlarla bunaltır veya ne kadar zeki olduklarını size göstermek için değişik şeyler söylerler. Ne büyük şanstır ki en güçlü rakiplerin genelde en güçlü arzular vardır.
Bizim genel müdürlerimizden bir diğer büyük bir spor müsabakasının temsilciğini yapmak için binlerce milyar dolarlık bir şirketin ikinci başkanı ile görüşecekti. Bizler genel masrafların programını çıkardıktan sonra pazarlamacı ikinci başkan çok dikkatlice incelemede bulunup karşı teklif olarak bizim istediğimiz rakamdan oldukça düşük bir rakamı bize verdi.
Konuşmayı tok sesiyle şöyle tamamladı. “Sizler sizin organizasyonunuzla sadece üç konu üzerinde çalışmayı arzuluyoruz”
Kafasında sadece sabitleştirdiği para hesabını yapan tecrübesiz bir temsilci ikinci başkanın söylemiş olduğu cümlenin asıl anlamının “Bizler sizin organizasyonla her alanda çalışmayı arzuluyoruz” demek istediği sezemeyecektir. Fakat tecrübeli ve açıkgöz bir temsilci olan genel müdür bu inceliği ve kapalı anlaşma ipucunu hemen sezinleyecektir.
Bu gelişmelerden kısa bir süre sonra bu büyük şirketle istemiş oldukları üç alanda bir anlaşma yaptık. Fakat planlanan programı tam olarak başarıyla uyguladığımızda ilişkilerimi kısa sürede gelişti ve sonunda karşı taraf bizim tekliflerimize çok yakın anlaşmaları bizimle yaptı.