Herkesin bir fiyatı vardır. Fakat birçok satış görevlisi bu fiyatı dolar cinsinden değerlendirdikleri için hataya düşmüşlerdir. Bu yapıdaki satış görevlilerine göre anlaşmada sadece ne kadar yüksek miktarda para konusunda evet demeleri ile her iki tarafın da menuniyeti sağlanabilecektir. Bu mantık ilişkinin ekonomiyle ilgisi olmayan birtakım öğelerini gözardı eder. Örneğin satıcı ile alıcıyı masaya getiren psikolojik ihtiyaçlar bu öğelerin en önemli kısmını kapsar.
Satış bağlantılarında ben bizzat ekonomiyle ilgisi olmayan aşağıda açıklayacağım dört öğeye gerekli ağırlığı vermeye çalışın:
Kalite: Eğer kalitede mükemmellik sizin en büyük özelliğinizle bunu avantaj elde etmek için kullanın. İnsanlar sahip olduğunuz prestijin bir kısmını bu kaliteyi satın almak için para ayırarak elde etmek yolunda sık sık başvuracaklardır. Örneğin müşterilerden Chris Everst’in Rolex ile olan ortaklığı buna en güzel açıklamadır. Chris’in bir bayan olarak teniste ulaştığı başarı, popülerite ve şampiyonluk kariyeri belki de ona Rolex ile yapılmış olduğu anlaşmada daha fazla para alabileceği diğer saat yapımcı şirketleriyle anlaşabilmesi garanti edebilirdi. Fakat Everst tüm diğer cazip teklifleri reddederek Rolex ile anlaşma yolunu seçmiştir. Çünkü Rolex dünya üzerindeki en yüksek kalitenin temsilcisidir. Sonuç olarak, Rolex reklamını yapmak için diğer saat yapımcılarına göre daha az ödeme yapmaktadır. Çünkü Rolex saatlerinin maliyetleri çok daha yüksektir.
Bugün Yerine Yarın: Gelecekteki büyük miktarlardaki kanuna uygun kazançlar bugün elde bulundurulan çok büyük rakamlardaki nakit para ile sağlanabilir. Bir bölgeye yeni girmek isteğinde olan kurulmaktaki bir şirket bizim müşterilerimizden sadece biri ile olan ilişkimizi arttırmak için kurulu bir şirketin harcadığı paradan çok daha azını hazırlamıştır. Fakat bu taze şirketin harcadığı paradan çok daha azını hazırlamıştır. Fakat bu taze şirketin, uzun vadede daha güçlü olmasını sağlayacak iyi bir hedefe sahip olması gerekir. Örneğin rakibi firma bize 20 lira vermeye hazır olduğunu öğrendiklerinde bile bize sadece 1 lira teklif edebilir. Eğer gerçekten zeki ve açıkgözlerse bu tekliflerine şu cümleyide eklemeyi unutmazlar: “Eğer yapmış olduğunuz program bizim düşündüğümüz şekilde yürüyecek olursa siz 50 lira kazanacaksınız” Eğer biz onlara güvenir ve inanırsak bir iş bağlantısı sağlayabilirler. Bugünü daha az, yarını daha fazla önemsemek önemli bir meseledir.
Bizim müşterilerimizden herhangi biri çoğunlukla iki teklif arasında bir seçim yapmak durumunda kalacaklardır. Ya bugünü seçecekler ya da yarını. Ve bizler ise kendi kendimize şu soruyu sormak zorundayız: Acaba şirket olarak bu yeni yaklaşımla beş yıl sonra ne durumda olacağız?
Çünkü bir kez Wimbledon için ABD’nin önde gelen bir giyim üretici firmasıyla büyük bir giyim hakkını ekde ettiğimiz anlaşma imkanı yakalamıştık. Büyük miktarda para işin içine girmişti. Fakat bizler bu yaklaşımın bir şirketle anlaşma yaparak uzun ömürlü olmayacağını düşündük ve yılların geçmesiyle markanın ün kazanacağını hesap ettik. Sonuçta parayı geri çevirerek yarın için arayışa geçtik.
Gelenekler: İlişki içinde olduğunuz insanlar birtakım şeyleri yapma konusunda yerleşik, eskiden beri uygulamakta oldukları usullere sık sık başvururlar. Yine bu kişiler inandıkları geleneklerin değiştirilmesinden oldukça rahatsız olurlar. Bu nedenle onların üzerinde etkili olan bu konuda uyanık olmalısınız. Sahip oldukları gelenekleri ve alışkanlıkları değiştirmek imkansız veya sizin harcayabileceğiniz emekten daha fazla olabilir.
Gizlilik: Bir ilişkinin tam olarak anlaşmayla sonuçlanıncaya kadar gizli tutulması hem paranızın korunmasını sağlayacak hem de başınızın gereksiz yere ağrımaamsına yardımcı olacaktır. En iyi ilişkiler oldukça gizli yürütülen ve anlaşma sağlanınca çevreye duyurulanlardır. Yapabileceğiniz en kötü davranış ise bir satış işlemi sırasında gazeteye veya bir ticari yayına bilgi vermektir.
Eğer bulunduğunuz pozisyonu basına az da olsa sızdırırsanız, onlar boş durmayarak anlaşmacı karşı tarafın durumunu araştıracaktır. Ve bir anda şirketinizde veya topluluğunuzda bulunan binlerce insan her iki tarafın durumu konusunda çok fazla dikkatli ve uyanık olacaklardır. Sonuçta yapacağınız anlaşma ya hiç olmayacak ya da kısa ömürlü olacaktır. Artık siz kendi tarafınızı ayakta tutmaya çalışacaksınız. Sonuçta iki taraftan biri kötü pozisyona düşecek ve iki taraf da olanlardan memnun olmayacaktır. Durumu kurtarmak isterken hiç gerekli olmayan ayrıntıları satış işine eklemek durumunda da kalabileceksiniz. Güvenilirlik içinde sahip olduğunuz şöhreti anlaşmacı taraf olarak bir avantaj olması için ekleyebilirsiniz. Benzer şekilde kaybetme konusundaki ününüz de rekabet ortamında birçok potansiyel taraf için yönlendirici olabilir.
