Başa Baş Noktalarınızı Bilmelisiniz

Yorgan Satışı pazarlaması

Yorgan Satışı pazarlaması

Bir yılda, bir ayda ya da herhangi bir zaman dilimi içindeki tüm giderlerinizi karşılayabilmek için ne kar ne de zarar etmek için ne kadar hasılat yapmanız gerektiğini bilmelisiniz. Başa baş durumda olmak için bir yılda, bir ayda ya da herhangi bir zaman dilimi içinde kaç parça malı hangi fiyattan satmanız gerektiğini bilmelisiniz. Bu başa baş noktalarını, küçük işletmenizi kurmadan önce belirlemiş olmanız gerekir. Eğer başa baş noktalarınızı biliyorsanız, size faturalarınızı ödeyebileceğiniz kadar ödeme yapacak sayıda müşteriyi bulup bulamayacağınızı tahmin edebilirsiniz.

“Başa Baş Noktalarınızı Bilmelisiniz” yazısını okumaya devam et

Müşterilerinize Sürprizler Yapın

Müşteri ödediğinden fazlasını almaktan hoşlanır. Müşteri bazı şeylerin “bedava” olmasına bayılır. Müşteri hoş sürprizleri sever. Müşteri, garsonun ara sıra gönderdiği “müessese ikramı” ndan hoşlanır. Müşteri, Meksika, Cancun’daki tatil köyünde, yastığının yanında her akşam farklı bir deniz kabuğu bulmaktan hoşlanır. Müşteri, yeni aldığı takım elbisenin mendil cebinde ipek bir mendil bulmaktan memnun olur. Müşteri, köpeğine köpek bisküvisi ikram eden araba yıkayıcısını sever. Müşteri kendisine ayrıcalıklı davranmasına bayılır.

“Müşterilerinize Sürprizler Yapın” yazısını okumaya devam et

Müşterilerinize Bayramlarda Kart Gönderin

Bayramlar müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize ulaşabilmenizi sağlayan fırsatlardır. Bu fırsatı değerlendirin. Yılbaşı’nda beş yüz tane tebrik kartı imzalayıp gönderin. Kart gönderdiğiniz kişileri incitmemek için, dini inançlarına duyarlı olun. Ya da dini bayramlarda dört yüz tane kart gönderin. Veya başka bir bayram gününde tebrik kartları gönderin, gerekiyorsa işletmeniz veya kendinizle ilgili fotoğrafta ekleyin.

Sıra dışı, hatırlanacak, zarif kartlar gönderin. İşletmenizin logosunu ya da adınızın basılı olduğu kartları imzasız göndermeyin. Tebrik kartlarını bir pazarlama aracı olarak kullanın. Her kartta kişisel bir not ekleyin. Gönderdiğiniz kartla birlikte bir öğle yemeği yemeyi teklif edin. Telefon numaranızı el yazınızla yazın. Müşterilerinize, gelecek yılki bütçesinde şirketiniz için de bir miktar fon ayırmasını zarif, kibar, nazik; fakat, vurgulayıcı bir şekilde hatırlatın.

Bayramlar, müşterilerinizle iletişim kurabileceğiniz uygun dönemlerdir. Bir küçük işletme sahibi bayramı satıştan asla ayrı düşünmez.

 

İşiniz Üzerinede Çalışın

İş hakkında düşünmek

İş hakkında düşünmek

İşinizde çalışmak, işinizin gerektirdiği her şeyi yerine getirmektir. Örneğin; eğer bir kuru temizleme şirketiniz varsa, bu işte çalışmak; müşterilerin elbiselerini temizlemek, katlamak, pantolonları ütülemek, tezgahı silmek, dükkanın önündeki kaldırımı süpürmek, tahsilatları yapmak, borçları ödeme ve akşam olduğunda dükkanı kapatıp kapıyı kilitlemektir. Birçok küçük işletme sahibi, başlangıçta zamanlarının 100%’ünü işlerinde çalışmakla geçirir. Bir elemanları ya da yardım alabilecekleri biri olmayabilir. Bu yüzden işi yürütmek için gereken her şeyi kendileri yapmak zorundadırlar. İşte çalışmak, işi öğrenmek ve işletmeyi gidebileceği en ileri noktaya kadar götürebilmek için zorunludur.

“İşiniz Üzerinede Çalışın” yazısını okumaya devam et

Herkesden Daha Fazla Çalışın

Çok Çalışmak

Çok Çalışmak

Çok akıllı olmayabilirsiniz. Tanrı vergisi yetenekleriniz de çok fazla olmayabilir. Düzensiz biri olabilirsiniz. Zor öğrenen ya da tekdüze bir insan daolabilirsiniz. Rekabetin gerektirdiği özelliklerin çoğuna da sahip olamayabilirsiniz. Artı, şartlar üzerinde çok az söz sahibi ya da hiç söz sahibi olamayabilirsiniz. Eğer bir plajda bir sandviç büfesi işletiyorsanız, yağmur yağdığında yağmuru durduramazsınız. Eğer bir kayak merkeziniz varsa, kar yağdıramazsınız. Eğer bir ihracat-ithalat şirketiniz varsa, kur dalgalanmalarına engel olamazsınız.

“Herkesden Daha Fazla Çalışın” yazısını okumaya devam et

Anında Not Alın

Not Almak

Not Almak

Bir telefon konuşması, bir müşterinizle, bir tedarikçinizle, sorun çıkaran bir çalışanınızla ya da önemli bir konu içinde yer alan herhangi biriyle yaptığınız bir görüşme esnasında ya da hemen ardından notlar alın. Bu notlar sizin kağıttan izlerinizdir. Bu notlar yapacağınız tartışmalarda, pazarlıklarda, fatura kayıtlarınızı yeniden düzenlerken, tekliflerinizi hazırlamada başvuru kaynağınız olacaktır. Bunlar geçmişte olan bir olayı, özellikle de olayın taraf ya da tarafları artık çevrenizde değilse, yeniden canlandırmak için paha biçilmez fereranslarınız olacaktır.

“Anında Not Alın” yazısını okumaya devam et

İşletme Sahibi Patron Değildir

İşletmenin sahibi olabilirsiniz; fakat, patronu değilsiniz. İşletmedeki tek çalışan olabilirsiniz; fakat, patron değilsiniz; çünkü, hizmetinde çalıştığınız bir sürü patronunuz var.

İlk patronunuz müşterinizdir. Müşteri için çalışın. İyi müşteri size ne istediğini söyler, siz de onun istediğini yaparsınız. Eğer müşteri cilalanmış elmalar istiyorsa, elmaları cilalayın. Eğer müşteri kredi kartı ile ödeme yapmak isterse, kredi kartı kabul edin. Sizin için bir kazanç söz konusuysa, iyi müşteri ne istiyorsa yapın.

“İşletme Sahibi Patron Değildir” yazısını okumaya devam et

Sürekli Olarak Fiyat ve Faturalandırma Toplantısı Yapın

fiyatlandırma

fiyatlandırma

Sık sık faturalandırma ve fiyatlandırma toplantıları yapın. F ve F toplantılarının amaçlarından bir tanesi; satışlarınızı gereği gibi faturalandırdığınızdan emin olmaktadır. Gereği gibi faturalandırmak demek, hızlı faturalandırmak; müşterinin satın aldığı her malı ve almayı kabul ettiği her hizmeti faturalandırmak; en küçük ve en önemsiz gibi görünen kalemleri dahi faturalandırmak demektir. Yasalarla şart konulmuş bir vergiyi faturaya yazmayı atlamak hiç de zor değildir. Yanlış fatura kesmek ya da faturayı geç kesmek de çok kolaydır. Faturalama son derece kritik bir idari işlevdir ve bir yönetim görevi olduğu için de rahatlıkla işletmenin diğer acil işlerinin hemen ardından gelebilir. Faturalamanın ne derece önemli olduğunu asla unutmayın. F ve F toplantıları, faturaların biriktirilip “ayda bir” kesilmesini önler. Eğer gerekiyorsa faturaları günlük kesin Hızlı faturalama hızlı tahsilat ve hızlı nakit akışı demektir.

F ve F’nin bir diğer amacı da en uygun fiyatlandırmayı yaptığınızdan emin olmaktır. Bir F ve F toplantısında, fiyatlandırma stratejinizi çok net bir şekilde görebilirsiniz. Fİyatlarınızın para cinsinden değeri üzerinde tartışın ve değere göre fiyatlandırdığınızdan emin olun. Piyasadki her türlü değişikliğin bir yansıması olarak, fiyatlarınızı güncelleştirin. Tekliflerinizi yeniden gözden geçirin. Yeni ürünler, yeni projeler için yeni fiyatlar saptayın. Fİyatlarınızın müşterilerin kafasınıkarıştırmaması ve açık seçik anlaşılır olmasını sağlamak için fiyat listelerinizi revize edin. Fiyat artışını müşterilere nasıl açıklayabileceğinizi tartışın. Hangi malların indirime gireceğini ve bunların fiyatlarının uygun olup olmadığını kontrol edin. Faturalandırma dönemlerinizi yeniden gözden geçirin.

Fiyatlandırma, karın en can alıcı öğesidir. Faturalandırma da karın tahsil edilmesindeki en önemli öğedir.

Doğru fiyatlandır. Bu akşam faturalandır. Başarını taçlandır.

Kaldıracın Gücünü Kullanın

kaldirac

kaldiracKusursuz bir iş aleminde, küçük işletmeler ve küçük işletme sahiplerş satmaktan başka bir iş yapmazlar. Küçük işletme hiçbir şey üretmez, fatura kesmez, formlar doldurmaz, hiçbir kira sözleşmesi ya da kontratı okuyup imzalamaz, hiçbir yöntem faaliyetinde bulunmaz. Küçük işletme sahibi bu tür angaryalarla uğraşmaz; çünkü, bu angaryalar ona bir değer kazandırmaz. Bu angaryalar para ve zaman tüketirler.

Kusursuz bir dünya gerçek dışıdır. Kusursuz dünya muhtemelen bir imkansızlıktır; fakat, işinizi mükemmel bir düzeye ulaşacak şekilde yönetmek, harika bir rehberdir.

Küçük işletmeler yalnızca müşteri edinmek ve bunları elinde tutmak, müşterilerinin taleplerini karşılamak ve bu talepleri zamanında karşılamak gibi esas etkinliklerde bulunmalıdır.

Bu nedenle, işletmenizi mümkün olduğunca küçük ve basit tutmalısınız. Sizin, işletme sahibinin, layıkıyla yerine getiremediği her türlü zorunlu faaliyet başkaları tarafından yapılmalıdır. İşletmenizin asıl faaliyetleri arasında yer almayan her türlü işlev, başkaları tarafından yerine getirilmelidir. İşleri yaptırmak için adam tutmak, kendi mesai sürenizi uzatmak, kaldıraç gücünü kullanmaktır. Arşimet yalnızca bir tane kaldıraç istemişti. Sizin ise birkaç tane kaldıracınız var. Sizin kaldıraç güçleriniz; iş devri, fason iş yaptırma, danışmanlık hizmeti alma, harici uzmanlar, geçici işçiler, stajyerler, hatta emekli olan büyükbabanızdır.

Kaldıraç güçlerini mümkün olduğunca, gücünüz yettiğince kullanın. Aşağıda kaldıraç güçlerini kullanma yöntemlerini bulacaksınız:

  1. İş devri. Varsayalım ki yanınızda üç kişi çalıştırıyorsunuz ve birincinin saat ücreti 30 lira, ikincininki 20 lira ve üçüncününki de 15 lira olsun. Eğer her üçü de bir iş için gereken beceriyi aynı seviyede sahipse; işi saatte 15 lira alan elemana devredin. Daha az para alan elemana yetenekleri doğrultusunda mümkün olduğunca çok iş devredin.
  2. Fason iş yaptırma. Fason yaptırmak demek, işinizin gerektirdiği aktiviteleri, bu aktiviteler üzerinde uzmanlaşmış işletmeleri tutarak, işletmenizin dışında yaptırmanız demektir. Örneğin; birçok küçük işletme, muhasebe defterlerini tutmak ve maaş çeklerini yazmak için dünyanın zamanını harcar. Bu işleri, esas işi bu işleri yapmak olan işletmelere devrederek onların yapmasını sağlamak gerekir. Muhasebe, hukuk müşavirliği, reklam, personele verilecek yemeğin tedariki, çevre düzenlemesi, şoförlük, ofislerin temizliği gibi işler de fason firmalara devredilmelidir. Bazı şirketler üretimlerini kendi bünyelerinin dışında yaptırmaktadırlar. Örneğin; Nike tüm basketbol ayakkabılarının imalatını Asya’daki üretici firmalara yaptırmaktadır. Bazı işletmeler dışarıda yaygın olarak bu tür hizmetler veren firmalarla anlaşarak sekreterlik hizmetleri, resepsiyon hizmetleri, fotokopi işleri ve bilgisayar çıktısı gibi hizmetler almaktadır. Bazı şirketler satış faaliyetlerini bağımsız mümessillik firmaları aracılığıyla yürütmektedir.
  3. Danışmanlık hizmetleri. Her endüstri kolunda faaliyet gösteren ve her türlü iş dalında uzmanlık ve deneyim sahibi olan bir çok danışman vardır.
  4. Geçici işçiler. Piyasada geçici, acil ve özel beceri isteyen işleri yapabilmek için yeterince beceri sahibi, bir ordu geçici işçi mevcuttur.
  5. Stajyerler. Zeki, hevesli, çalışkan coşkulu üniversite mezunları ve mastır öğrencileri; eğer uygun bir şekilde yönlendirilirlerse üstesinden gelemeyecekleri iş yoktur.
  6. Emekli büyükbabalar. Emekliler hiç el değmemiş tecrübe, uzmanlık ve irfan kaynaklarıdır. Emekliler mükemmel işçilerdir ve diğerlerine nazaran daha az ücretle çalıştırılabilirler. Hele hele kendi emekli büyükbabanızı razı edebiliyorsanız, bu hepsinden de iyidir. Yalnızca sizin başarılı olmanız için çalışacak ve size tek bir kuruş bile masraf çıkarmayacaktır.
  7. Kendinizi ve işletmenizi büyütmek ve başarıya ulaştırmak için kaldıracın gücünü kullanın.

Hiçbir İşi Geri Çevirmeyin

is-gorusme

is-gorusmeÖnce işi alın, nasıl teslim edeceğinizi sonra çözümlersiniz. Planlayın, müşteri bulun, anlaşmayı yapın ve işi yapın. “Kapasite yetersizliği” nin yeni bir işe giden yolda önünüze bir duvar gibi dikilmesine izin vermeyin. “Personel yetersizliği” sizi bir projeyi üstlenmekten alıkoymasın. İş almak çok zor. Üretim zorluklarını düşünerek teklif vermeyerek, denemeyerek, anlaşma yapmayarak, bunu bir de siz daha da zorlaştırmayın. Daima evet deyin. İşi daima üstlenin.

Karlı işleri asla geri çevirmeyin!

Eğer küçük bir reklam ajansınız var ve yeni ve büyük bir müşteri bulduysanız, işi üstlenin. Sonra da metin yazarları ve ilancılar aramaya başlayın. Eğer küçük bir inşaat şirketiyseniz ve bir okul inşaatı ihalesi kazandıysanız işe, doğramacı ve duvar ustaları alarak başlayın. Eğer küçük bir çiçekçi dükkanınız varsa ve yirmi tane düğün için sipariş alabiliyorsanız, siparişlerin hepsini kabul edin. Her yer çiçekçi dolu ve bunların pek çoğu size bu siparişleri karşılamada yardım etmeye can atacaktır.

Eğer bir işten para kazanacağınızı biliyorsanız, işe girişmekten korkmayın. Müşteri her zaman bulunur. İşi teslim edecek bir yol da daima vardır.

Siparişi her zaman kabul edin. Yalan söylemeyin, hile yapmayın, para kaybetmeyin. Fakat, işi sakın kaybetmeyin! Bu çoğu zaman işi sonsuza dek yitirmek demektir.

Şu eski satıcı özdeyişini aklınızdan hiç çıkarmayın: Birileri bir şeyler satıncaya kadar hiçbir şey olmaz. Küçük işletmeler daima bir şeyler satarlar ve genellikle de kendilerinde yeterince olmayan şeyleri satarlar.

Ürün Değil Değer Satın

battaniye

battaniye

Müşteriler ürün ya da hizmet satın almaz: Onların satın aldıkları, üründen ya da hizmetten elde ettikleridir. Müşteri ilaç satın almaz. Satın aldığı şey şifadır. Müşteri battaniye değil, onun sıcaklığını satın alır. Müşteri yağ contası satın almaz. Onun satın aldığı şey, yağ kaçırmayan temiz bir motordur. Sıcaklık, tedavi ve yağ sızdırmayan bir motordur. Sıcaklık, tedavi ve yağ sızdırmayan bir motor; ilaç, battaniye ve yağ contasının getirdiği parasal birer değerdir. Müşteriler yalnızca iki nedenle ürün satın alırlar:

  1. Bir sorunlarını çözmek ya da
  2. Kendilerini iyi hissetmek, veyahut da bunların karışımı için.

Bir sorunu giderecek olan ürünler için, şirket türünün çözeceği sorunun değerini para olarak ifade etmelidir. Eğer, zaten bu değer ürünün fiyatından çok daha yüksekte, fiyat artık yalnızca bir detaydır. Müşterilerin kendilerini iyi hissetmek için satın aldıkları (içi doldurulmuş oelüş ayıcıklar ya da bir hayır derneğine yapılan bağış veyahut da oldukça şık bir mayo) mallarda ise, müşteri bu değeri kendisi belirler. Bu değerin belirlenmesi, ürünün sağlayacağı yarar ya da yararların para cinsinden ifade edilmesidir. Örneğin, otoparklara takılan projektörlerden satan bir satıcı, bir süper market sahibine marketinin otoparkı için alacağı projektörlerin değerini şöyle açıklayabilir: Market sahibi akşam karanlığı çöktükten sonra, müşterilerin ilgisini dükkanına çekebilmek için ışığa ihtiyacı vardır. Eğer otoparkı iyi aydınlatılmış olursa, daha fazla sayıda müşteri marketten alış veriş yapar.

Projektör satıcısı, market sahibinin ışığın değerini hesaplamasına yardımcı olur. Eğer dükkan haftanın altı gecesi açıksa ve eğer projektörler kış aylarında on beşhafta boyunca kullanılırsa, bu aydınlatmanın değeri, doksan gecelik fazladan hasılata eşittir. Her gece ortalama olarak yirmi kişinin 50 liralık alış veriş yaptığını varsayalım. Eğer marketten mallar brüt kar marjı %35 ise, her alış veriş 17.50 lira brüt kar getirecektir. Bu yüzden ışığın değeri doksan gece çarpı, her gece yirmi müşteri çarpı, alış veriş başına 17.50 lira ya da 31.50 lira brüt kar demektir.

Projektör satıcısı projektör satmaz. Onun sattığı şey aydınlatma ve bu aydınlatmanın 31.50 lira tutan değeridir. Projektör satıcısı para satmaktır. Eğer market sahibi projektörler için 5.000 lira ödeyecekse, masraflarını ödeyebileceği ve kar edebileceği fazladan net olarak 26.500 brüt kar edecektir.

Ürün değil para satın, ne kadar çok sattığınızı göreceksiniz.

Bedelini Daima İsteyin

Hizmet bedelini isteyin

Üretiğiniz mal ya da hizmet ne olursa olsun, onu nasıl fiyatlandıracağınıza, üzerine ne fiyat koyacağınıza karar vermelisiniz. Bu konu hakkında yazılmış kütüphaneler dolusu kitap bulabilirsiniz; fakat, bu kitapları okumadan önce ve teklifinizi geleneksel yöntemlerle fiyatlandırmadan önce, dikkatinizi şu üç basit sözcüğe çevirin: Bedelini daima iste!

Çok çeşitli fiyatlandırma yöntemi vardır. Fiyatı, üretim maliyitenizin üzerine bir miktar kar koyarak belirleyebilirsiniz. Kendinizce; örneğin %40 gibi bir kar marjı belirleyerek fiyatı bu narja göre de belirleyebilirsiniz. Ya da rakiplerinizin fiyatlarını baz alarak onlarla aynı seviyede, onlardan daha düşük ya da daha yüksek fiyatlar koyabilirsiniz. Tam bu yaklaşımlardaki en önemli kayıp, ürün ya da hizmetinizin müşterinizin gözünde gerçekte ne kadar değer ifade ettiğini anlayamamaktır.

Bedelini istemek, müşterileriniz için ürettiğiniz mal ya da hizmetin fiyatını, bu mal ya da hizmetin değerinin bir yansıması olarak belirlemektir. Bunu yapmak için ilk bilmeniz gereken şey de, bu değerin ne olduğunu bilmek ve sunduğunuz mal ya da hizmetin müşterinizin gözünde ne değer ifade ettiğini kestirmektir.

Sunduğunuz bir hizmeti fiyatlandırırken, bunu saat ücretiyle fiyatlandırmak yerine; verdiğiniz hizmetin sağlayacağı tatmini ve bu tatminin müşterinizin gözünde ifade edeceği değeri düşünğn ve fiyatınızı bu tatmin yüzdesine göre değerlendirerek belirleyin.

Örneğin, tipik bir özel dedektiflik bürosu diyelimki ücretini saat olarak belirliyor ve saat ücreti olarak da 150 lira alıyor. Eğer bu büro kayıp bir kişiyi bulmak için bir anlaşma yapar ve görevini yerine getirirs, bu iş için harcadığı saatleri150 lira ile çarpıp üzerinede masrafları ekleyerek faturayı o şekilde kesecektir.

Bir başka dedektiflik bürosu ise fiyatını başka bir şekilde belirliyor. Bu büro, fiyatını yaptığı işin değerine göre biçiyor. Bu dedektiflik bürosunun sahibi, potansiyel bir müşteri ile üstleneceği iş ile ilgili olarak görüşürken, işin başarıyla sonuçlanması halinde müşterisinin bundan kazancının ne olduğunu saptıyor. Eğer müşteri çalınmış bir şaheser tablonun bulunmasını istiyorsa, dedektiflik bürosunun sahibi bu tablonun değerini sorar ve fiyatını tablonun değerine orantılı bir şekilde belirler.

bu adamın bürosu çalıntı sanat eserlerini bulmakta uzman olduğu için, saat ücretinden daha fazlasını talep edebilir. Büronun uzmanlığı,daha yüksek bir ücret talep etmeyi hak etmektedir; fakat, bu daha yüksek ücretin ne olacağını belirleyen de rekabettir.

Eğer çalıntı sanat eserleri üzerinde uzman olan bu dedektiflik bürosu, 1.000.000 liralık çalıntı bir sanat eserini bir dakika içinde bulup sahibine teslim ederse, saat ücretinin altmışta birini mi talep edecektir? Çüphesiz hayır.

bir ürünün fiyatını belirlerken, ürünün kendi değerini değil, müşteriye sağlayacağı değeri düşünün. bunu açıklarsak: bir firma evlerde kullanılan ve cam, kristal ve seramik gibi eşyaları yapıştırıp onaran şeffaf bir yapıştırıcı icat etmişti. Firma yetkililei bu ürün için talep edilecek en iyi fiyatın ne olduğunu tartıştılar. Firma yetkilileri içindeki gelenekselci bir grup piyasadaki süper yapıştırıcıların 1,85 liraya satıldığını, bu yüzden kendi yapıştırıcılarının da 2 liraya satılması gerektiğini savunuyorlardı. Gelenekselcilerin mantığı, peakendicilerin fikrinin en doğru fiyatlama şekli olduğu temeline dayanıyordu (Perakendicilerin fikirleri elbette önemlidir; fakat, unutulmaması gereken konu,onların müşteri değil müşteri ile arasında aracı olduklarıdır). Değerine göre fiyat fikrini savunan grup ise yapıştırıcının fyatubub 9,90 (süper yapıştırıcı fiyatının beş katı) olması gerektiğini savunuyordu. Onların mantığının temeli de kendi yapıştırıcılarını alacak olan müşterilerin reçel kavanozu değil, çok değerli kristalleri onaracakları fikrine dayanıyordu. Bu nedenle bu yapıştırıcıyı satın alacak olan müşteriler yapıştırıcının fiyatıyla değil, onun sayesinde onardıkları kristallerin değeriyle ilgilenirlerdi. Böyle bir olayda, yüz defada doksan defa gelenekselcilerin dediği olur. Ürün piyasaya 2 lira fiyatla çıkar ve sonuç tam anlamıyla fiyasko olur; çünkü, müşteriler büyükannelerinden kalan antika aynayı yapıştırmak için böyle ucuz bir yapıştırıcıya güvenmezler. Daha sonra, akıllı ve kararlı başka firma 24,90 lira fiyatla aynı ürünü piyasaya çıkarıyor ve önce kuyumculara, antika eşya tamircilerine daha sonra da ulaşabildiği tüm tüketiciye bu fiyattan satıyor.

Değerine göre fiyat düşüncesi ve felsefesi sizi yaptığınız işin müşteriler üzerinde en büyük etkiyi sağlayacağı alanlara odaklanmaya zorlar. Eğer kendinizi fiyatgücü olmayan bir mal ya da hizmet satarken bulursanız, muhtemelen müşterilerinize istedikleri yere gidebileceklerini telkin ediyorsunuz demektir. Fakat, eğer bir değer yaratıp uygun şekilde fiyatlandırabiliyorsanız, hem müşterileriniz hem de işletmeniz kazanır. İşte Büyük Para budur.

Ev Ofislerde Çalışmayın

Home Ofis
Home Ofis
Ev Ofis

Bekar değilseniz ya da yalnız yaşamıyorsanız, bir home ofiste çalışmak verimli değildir. Bekar bile olsanız, ev ofisiniz bu defa da televizyon, buzdolabı, pencereden görünen manzara ve evdeki kedi ya da köpeğinizle yarışmak zorunda olacaktır. Eğer yalnız yaşamıyorsanız; fakat, ev halkı gün boyu evde olmuyorsa bile, hala daha dikkatinizi işiniz üzerinde yoğunlaştırmak, telefonlara cevap vermemek, kapı çalınca açmamak, posta kutusuna bakmamak ya da evcil hayvanınızı işetmek için yürüyüşe çıkarmamak için kaya gibi sert bir disiplinanlayışı içinde olmaya ihtiyacınız vardır.

Eğer bir ev ofisiniz varsa ve eşiniz ya da çocuklarınız veyahut da diğer aile bireyleri bütün gün evdelerse, gününüz ölmüş demektir. Ofisiniz ister ses geçirmez bir şekilde yalıtın; ister kapısına asma kilitler takın, ister merdiven sahanlığına bir çoban köpeğini bekçi olarak dikin, yine de birileri bir şekilde sizi rahatsız edecektir.

Etrafınızda sizi bekleyen milyonlarca ayak işi, milyonlarca angarya ve yanıtlamamanız gereken milyonlarca soruolacaktır. Üç yaşındaki bir çocuk, oyuncak ayısının kopan kolunu yerine takmanızı isterken sizin dikkatinizi dağıttığını düşünmez: onun kendince öncelikleri vardır ve onun öncelikleri sizinkileri geçersiz kılar. Siz o durumda kullanışlı bir materyalsiniz ve birileri daima bu materyali kullanacaklar.

Müşterilerinizi ev-ofisinizde ağırlayamazsınız. Ev ofisinizde birebir iş görüşmesi yapamazsınız. Tedarikçilerinizle ya da diğer şirket yetkilileri ile ev ofisinizde toplantı yapamazsınız. Onlarla başka yerde buluşmak zorundasınız ve bu da hem para hem de zaman kaybı demektir.

mümkün olan en kısa sürede ev dışında bir ofis bulmalısınız. Ofise gitmek; alarm sistemini kurmak, antrenman yapmak, işe gitmek için giyinmek ve işe gitmek demektir. Bu disiplini bir şekilde davranmak demektir. Yataktan yuvarlanıp pijamalarınızla bilgisayarın başında geçmeniz tam tersi demektir (İşe karşı ilgisizolmak, ilgisiz işler doğurur.). Ev dışında kullanacağınız ofisin şaşaalı bir yer oması gerekmez. Basit ve sade bir yerde işinizi görür. Başlangıç olarak, basit bir garajı olması yeterlidir. Şehir merkezindeki, bir zamanlar gerçekten güzel bir yer olan bakımsız binalardan birindeki bir ofis de işinizi görecektir.

Ev dışında bir ofiste çalışmanız, size daha çok boş alan yaratacaktır. Bu da özellikle küçük çocukları olanlar ya da küçük bir evde oturanlar veyahut da her ikisi birden olanlar için çok önemlidir. Daha geniş alanlar daha az stres, daha verimli ve üretken olmak demektir.

Ev-ofis ili şeyde indirim yapar. Bir tanesi vergi indirimidir ve diğeri de zamanlamanızdaki, dikkatinizdeki ve konsantrasyonunuzdaki ve elastikiyetinizdeki düşüşü karşılamaz.

60-30-10 Kuralı

60-30-10 Kuralı
60-30-10 Kuralı
60-30-10 Kuralı

Küçük işletme sahipleri mesai saatlerini 60%, 30%, ve 10%’luk dilimlere ayırmalıdırlar. Aşağıda bu dilimlerin tahsis edileceği dört önemli madde bulacaksınız.

  1. İşin idaresi. Zamanınızın 60%’ını pazarlama ve satışa; 30%’unu ürün ve hizmet üretimi ve tedarikine; 10%’unu da idari işlere harcayın.
  2. Satış. Satışa ayırdığınız zamanın 60%’ını mevcut müşterilerinizi elde tutmaya ve bunlarla yaptığınız işi geliştirmeye; 30%’unu yüksek potansiyeli olan kısa vadeli müşteriler kazanmaya; ve 10%’unu da yüksek potansiyeli olan uzun vadeli müşteriler kazanmaya harcayın. Böylece, eğer tüm zamanınızın 60%’ını pazarlama ve satışa, satış için ayırdığınız zamanında 60%’ını mevcut müşterilerinizi elde tutmaya ve bunlarla yaptığınız işi geliştirmeye harcarsanız; toplantılar, yazışmalar ve müşterilerinizle yapacağınız görüşmeler için 36 %’lık bir zamanınız kalır. Bir küçük işletme sahibinin haftada en az altmış saat çalıştığını düşünürsek, 36 %’lık bu zaman dilimi, mevcut müşterilerinize haftada 22 saat ayırmak demektir.
  3. Eğitim. Eğitim için ayırdığınız sürenin %60’ını kendinizi ya da işletmenizi geliştirmeye; % 30’luk bölümü yeni kavramları ve eğilimleri öğrenmeye; %10’lık kısmıda zayıf yönlerinizi saptamaya harcayın. Eğer yanınızda çalışan başkası ya da başkaları varsa; o günün on beş dakikasını eğitime ayırmalısınız. Eğer tek çalışan sizseniz her gün on beş dakikayı kendinizi geliştirmek için harcayın. Her gün on beş dakika eğitim, yılda yaklaşık olarak dört üz saat eğitim demektir. Eğer bu sürenin % 60’ını ya da iki yüz kırk saatini, gücünüzü bilmeye, gücünüze güç katmaya, pazardaki yerinizi sağlamlaştırmaya harcarsanız, eğitime yaptığınız bu yatırımın size yüksek oranlarda geri döndüğünü fark edeceksiniz.
  4. Çalışanlarınızı yetiştirin. Çalışanlarınıza ayırdığınız sürenin % 60’ını süper starlarınıza; % 30’unu yüksek potansiyeli olanlara; %10’unu ise vasat olanlara ayırın. Demokratik davranmak adına zamanınızı hepsine birden eşit olarak dağıtmaya çalışmayın. Ualnızca kazananlara oynayın.

Zamanınızı da paranızı yatırdığınız gibi yatrın. Yatırımın ilk kuralı “kaybetmemek” tir. Nitekim, zamanınızı müşterilernizi kaybetmemek için harcıyorsunuz. Eğer seçme şansınız olsaydı, paranızı düşük verim alacağınız bile bile küçük bir işletmeye değil, gidip iyi kar getiren güçlü bir şirkete yatırırdınız. Bu yüzden, zamanınızı da süper starlara ve yüksek potansiyeliolanlara yatırın. Zamanınızı güçlü olana, onu geliştirmeye yatırın.

60-30-10 kuralı son derece güçlü bir insani erdem konumlandırma sistemidir. Bunu kullanın.