İyi bir satış elemanı olmak için hangi özelliklere ihtiyacınız vardır?
- Ürününüze güvenin
- Kendinize güvenin
- Zamanlamanız üzerine çalışın
- Olayları gülünç yönünden görme kabiliyetinizi geliştirin
- Müşterinizin size söylediği şeye gerçekten ihtiyacı olmadığını iyi bilin
Yukarıda sıralanmış olan satış elemanı olmanın açık gerçekleri ile süper bir satış elemanı oluşturan temel niteliklerin birkaç tanesini ayrıntılı şekilde açıklamak üzere daha fazla üzerinde duralım. Bunları şöyle sıralamak gerekirse:
1- Eski müşterilerinizin kapısını çalın
Yapmış olduğunuz işin %80’i sahip olduğunuz müşterilerin %20’si tarafından talep edilmiştir. Bu nedenle önceden sizden mal satın almış ve memnun kalmış bir müşteri ihtiyaçlarını yine sizden karşılama konusunda ve sizin mallarınıza itibar etmede daha istekli olacaktır. Sizin de bu noktada farkına vardığınız gibi karşılıklı dayanışma ve yardımlaşmanın olduğu bir yaşamda satış yapmak için mücadele edenlerin sahip oldukları gerçeğini görmemeleri beni sık sık hayrete düşürmüştür. (Bir örnek vermek gerekirse, çok büyük reklam şirketleri daha kazançlarının çok büyük kısmını üç veya dört devamlı müşterilerinden sağlamaktadırlar.)
Yukarıda çok kısa olarak açıklanmış olan ve tamamen ayrı bir görüş olan 80’e 20 kuralı (80/20) bireysel olarak çalışan satış elemanları için aynı derece önemlidir. Amerika Birleşik Devletleri’nde yapılan bir araştırma sonucunda ortaya çıkan incelemeye değerdir. 21’inci yüzyıl gayrimenkul simsarlarından 75 bin tanesi arasında en iyi olarak bir numara eski bir Romen göçmeni olan 47 yaşındaki Nicholas BARSAN olmuştur. New York eyaletinin Queens kesiminin Jakson Heights bölgesinde her dört günde bir ev satmaktadır. Bundan daha dikkate değer nokta, Barsan’ın son bir yıl boyunca komisyon olarak elde ettiği kazanç olan 1.1 milyon doların dörtte üçlük bölümü devamlı müşterilerinden elde edilmiştir. Barsan gerçektende eski müşterilerinin kapılarını çalarak ev sahiplerine sahip oldukları evlerini satmaya hazır olup olmadıklarını sormaktadır.
2- Kafanızda tasarladığınız ilgileri müşterilerinizin ilgisi yapın
Spor malzemeleri pazarlamacılığında öğrenilen önemli noktalardan biri spor konusunda satıcı ile aynı zevkleri paylaşan ve spor malzemesine ihtiyacı olan bir müteriye ürünleri satmanın çok daha kolay olduğudur. Buna karşın sporla az ilgilenen ve herhangi bir spor dalında yarışmacı olarak yer almayan müşterilere kendi fikirlerini açmak ve yavsiyelerde bulunmak bozucu ve kırıcı bir etki yaratabilmektedir.
Bu şekilde işlerin yolunda yürüdüğünü yıllar önce New York eyaletinde evi olan bir antika meraklısında, sahip olduğu evin on beş odasında da yıllarca topladığı parçaları satmak için sergilemiş ve sadece bu konuda merakı olanlar satın almak için bu ene gittiklerinde satıcı-müşteri diyaloğu ortak zevklerin de yardımıyla en üst seviyede gerçekleşmiştir.
Bu akıllı antikacı evine gelen müşterilerine tüm odaları tek tek görebilecekleri bir küçük tur için bizzat yardımcı olmak amacıyşa müşterilere gösterirken her bir parça hakkında ilginç açıklamalarda bulunmaktadır. Yalnız parçanın orjinal olup olmadığı, yapım incelikleri, ustalığı veya bu parçayı ne denli ucuza aldığı konularında kesinlikle söz etmemektedir.
Bu arada her bir parçanın yanıbaşında oldukça küçük kağıtlara yazılmış olan satış fiyatları yer almaktadır. Fakat bizim antika eşya satıcısı, açıklamaları sırasında bir kez olsun para konusunda bahsetmemektedir. Siz müşteri olarak evin içinde gezerken antikacının harika parçalarını uyumlu beraberliğinden oluşan dünyası içinde yavaş yavaş boğulmaya başlar ve artık onun zevkleri ve ilgileri sizinki olmaya başlar.
Küçük turun dördüncü odasına gelindiğinde üzerinde tek bir toz parçası bile bulunmayan harika bir biblo bu odanın taşıdığı anlamın atmosferini oluşturmuştur. Çünkü bu ayrıntı bizim zeki antikacı için çok önemliydi. Artık bu odayı görmeniz ile onun ilgileri ve zevkleri artık sizin ilginiz ve zevkiniz olmuştur. Antikacı 15 odayı içine alan küçük turu bitirip ziyaretçileri giriş kapısına tekrar getirdikten sonra kısa bir final konuşması yaparak dileyen müşterilerin odaları tekrar kendi başlarına gezebileceklerini söylemektedir. Artık sonuç bellidir ve her bir ziyaretçi daha önceden hiç niyetleri olmadığı halde bir anda kafalarında oluşan istekle bir veya iki parça antikayı almaktaydılar.