Satış, birçok ticaret adamının iş gününü önemli bir parçasıdır. Buna karşın akıllı ve zeki olan ticaret adamlarının birçoğu satış denkleminin diğer yarısını hep unutur veya gözardı ederler. Bu yarı parça, nasıl satın alınır ve nasıl iyi bir müşteri olunur? sorularının cevabında yatar.
Satış konusunda çok mükemmel olan birçok akıllı ve açıkgöz ticaret adamının, satın almaya gelince aynı verimlilikte ve isabetli karar vermediklerine dikkatinizi çekmek isterim. Fakat çoğu zaman bunun nedeni algılama, anlama kabiliyetidir. Satın alma genelde bu insanlar tarafından cazip bir olay olarak görülmez. Çünkü şirket parasının korunmasında gösterilen hassasiyet bu paradan kullanmayı en aza indirgemiştir. Aslında bazen yapılan küçük bir satınalma büyük bir satış olayından daha fazla fayda veya kar sağlayacaktır.
Henüz satınalma olayı satış yapmaya esrarlı özellikler kazandıramamıştır. Bu durum protisyenlerin yapmakta oldukları her satış bağlantısı telefon konuşmaları içinegolarında şekillenen bir “sanat” haline henüz dönüşmemiştir. Birinin pazarlamakta olduğu ürünü satınalmayı reddetmekten fazla imtina edilmez.
Belki de bunun tam tersi olmalıdır.
Eğer satış kavramı sizin ürünlerinize ve verdiğimiz hizmetlere karşı sistematik şekilde bir ihtiyaç yaratmak, daha sonra bu ihtiyacı kuvvetlendirmek için yeni yollar bulmak anlamına geliyorsa, satınalma kavramı da bu yaratılmak istenen veya ortada olan ihtiyacı akıllı bir şekilde yok farzetmek, kabul etmemek veya ileriki bir tarihe ertelemek ve en doğru zamanlamayı bulunca eyleme geçmek anlamına gelir.
Ne yazık ki, birçok insan satın alıcı pozisyonundayken ne kadar kışkırtıldıklarını unuturlar. Örneğin, bir bilgisayar sistemi almak günümüz bir çok şirketi için oldukça önemli bir konudur. Bu satınalma en iyi satıcıyı seçmek ve doğru bir finansman planlaması aylar alabilir. bu amaçla başlamış olan araştırma ve tatbikatların ortalarında bir yerde satınalıcı pozisyonundakiler bazen en uygun fiyatı yakalamayı unutabilirler.
Şirketine bilgisayar almak için araştırma yapan bir işadamının sadece sistemin şirketin yazılı tekliflerini ve karşı teklif anlaşmaları kaç saatte yazabildiğinle ilgilenmekten istenmiş olan satış fiyatında indirim istemeyi unuttuğunu çok iyi bilir. Hatta bu şahıs bilgisayardan o denli etkilenmişti ki bu sistemi kendisine satmaları için teklifçi kişilere prim bile vermiştir.
Satıcı ile yapılan anlaşmalarda en önemli konu satış fiyatlarıdır. Eğer siz satın alıcı olarak elinizdeki gücü kullanırsanız satıcı firma yetkilileri sizinle bir görüşme yapabilmek ve anlaşma sağlayabilmek için çırpınacaklardır. Elinizdeki güç ve kozunuz paradır. Siz paraya sahipsiniz ve satıcı ise onu sizden almak istemektedir. Fakat bir takım farklı faktörler de sizin gücünüzü artıracaktır. Örneğin:
- Siparişiniz ne kadar fazla ve satıcının marjinal karı nedir?
- Satınalmada paranın hepsini peşin olarak bir defada mı, yoksa taksitler halinde mi veriyorsunuz?
- Siparişiniz uzun vadeli bir alış-verişin başlamasının bir başlangıcı mı?
- Satıcısının büyük bir istekle alıcı olarak gördüğü bir ticari lider misiniz?
- Satıcının ürününü zamanla geliştirmesine yardımcı olabilecek teknolojik liderlik özelliğine sahip bir şahsiyet misiniz?
- Sizin ihtiyaçlarınızı karşılamada daha uygun önerileri olan bir alternatif satıcı firma buldunuz mu?
Eldeki kozla ilgili en büyük sorun bir şeyin nitelik ve önemini sonradan anlamanın değersiz ve boşa gitmiş bir davranış olmasıdır. Sahip olduğunuz kozu daha önceden sarfetmiş olduğunuz paranız gibi harcayamazsınız. En umutsuz satıcı bile güçlü bir mşteri tarafından ezilmeye kalkılırsa kızmaya, sinirlenmeye başlayacaktır. Eğer sahip olduğunuz konumu “temel”, “önemli” ve “mükemmel” noktalarına getirmeyi başarır, arçalara ayırırsanız, uzun vadeli bir satın alma olayında satıcı firma yetkililerinin sonuçtaki faydanın en azını kazanmasını sağladığını göreceksiniz.
Satış adamı olma sanatı, müşterinin duymak istediğini onlara söylemektir. Diğer yönden müşteri olma sanatı ise satıcının söylediklerni ve vaatlerini dikkatle dinleyerek onları tek tek bir yere not etmektir. bunu başarmanın en basit yolu ise, devamlı yanımızda bir not defteri taşıyarak satıcının her verdiği sözü yazmak, bunları anlaşma metnine eklemek ve satıcıdan altını imzalamasını rica etmektir. Eğer satıcı daha önceden anlaşmayı müzakere etme konusunda istekli görünmemişse, bu şekilde yaklaştığınız zaman istediğiniz imzayı şimdi atacaktır.
Birçok işadamı eğlence harcamaları deyince ağırlananlar için ne kadar fazla veya ne kadar az masraf yaptıklarını ilk olarak akla getirirler. Bu işadamları çok nadir olarak bu eşitliğin diğer yarısını düşünür ve değerlendirirler. Bu yarı, acaba herhangi biri kendilerini eğlendirmek, ağırlamak için ne kadar harcamada bulunuyor?
Örneğin bir şirketin üst düzey yöneticilerinden biri şirket jetlerinden biriyle beni herhangi bir yere uçmaya davet etmişse bundan çıkacak yorum, aynı şekilde karşılık verleceğini kastetmiştir ve bu şekilde davranmak oldukça uygun sonuçlar getirecektir.
Fakat bu şekilde davranmanın bir de karanlık tarafı vardır. Örneğin, sadece karşısındakini etkilemek için bu şahıs şirketin kendine sağlamış olduğu avantajları kendi özel işlerine ve sağlama yoluna gitmişse aynı şekilde onlara karşılık verildiği taktirde kendilerini çok önemli kişiler olarak hissetmelerine yol açılmasından çekinilebilir. Aynı şekilde onlar da düşünür ve davranabilirler. Sonuçta kazançlı olan onların şirketi olabilir.
Bunlar çok tehlikeli insanlardır ve onlarla ilişkiye girmek sizin hayalinizde bile canlandıramayacağınız bir riske girmenize neden olabilir.