Bizim satış çabalarımızın birçoğu karar verme çarkının çok yavaş işlediği büyük şirketleri hedeflediği için, bizler sadece bir görüşme ile işi sonuca bağlamayı pek nadir olarak kabul ederiz. (Eğer oldukça süratli bir satış işlemi yapmışsak ya karşı şirketle daha önceden bir alış-veriş işlemi yapmışızdır, ya da bizim fikrimiz “çok uygun” veya o anda şanslıyız demektir.
Bir kural olarak bizler herhangi bir satış işini sonuca bağlamak için en az üç görüşmeye ihtiyaç duyarız. İlk görüşme sırasında şirketin amaçları, sahip olduğu özellikleri ve kararı kimin verdiği konusunda tamamlayıcı ipuçları toplarız. İkinci görüşme sırasında bu bilgileri kullanarak bizim teklifimizi sunarız. Üçüncü ve son görüşmede ise bizim tklifimizi doğru şahsa tekrar açıklarız.
Yılların geçmesiyle özellikle ilk görüşmnin öğretici yönünün çok önemli olduğunu öğrendik. Bu olmaksızın genelde ikinci görüşme için randevuyu alamazsınız. Bu nedenle birilerine bir şeyler satmayı denemeden önce karşı tarafın konu hakkındaki düşüncelerini dinleriz.
Ne yazık ki, potansiyel müşteriler sizinle olan sohbetleri sırasında farkında olmadan sizin için değerli ipuçlarını da cümlelerinin içine dağıtırlar. Bu nedenle siz devamlı olarak vermekte olduğunuzdan daha fazla bilgiyi almaya çalışmalısınız.
Kendileri hakkında konuşmak isteyen insanları bırakın konuşsunlar.
Verdiğinizden daha fazla bilgi alma savaşının yarısı, yapmak için mantıklı kararı ilk veren olmaktır, sonraki değil. Daha önceki satış olaylarından tanımış olduğum iş idarecilerinden bir kısmı temsil ettikleri şirket adına konuşma süresi 2 dakika iken kendilerinin müşterileri içim neler yaptığını anlatmaya 20 dakika ayırıyorlardı.
Birçok insan ne denli başarılı biri olduğunu size anlatmadan duramaz. Satış birimleri pazarlama bütçeleri ve kar projeleri konularında övünürken sizlere şartlarınızı tekrar hesaplamanız tavsiye edilir. Genelde daha yukarı doğru çekin.
Soruları cevaplandırmak için alışmalarına izin verin
Şimdiye dek sadece satış elemanının çok fazla soru sorduğu için başarısızlıkla sonuçlanan hiçbir satış işlemi görmedim. Aynı şekilde satış elemanının sorulara cevap vermekten başka hiçbir şey yapmadığında bir kez bile başarıya ulaştığını da görmedim.
Bilgi elde etmek için yönteminize soru ve cevap ritmini aralıklı dönüşümlü olarak eklemelisiniz. Fakat bunu yaparken de bir savcı gibi davranmayın.
Görüşmeye gittiğiniz ofisin içini alıcı gözle inceleyin, mobilya, genel dekorasyon, hatta masa üzerinde bulunan bir aksesuar konusunda övücü sözler söyleyin. Karşıdan gelen her soruyu bir kompliman ile karşılayın. Sözleriniz masum, abartmasız da olabilir. Örneğin, ” Ne kadar güzel bir fotoğraf. Bunlar sizin çocuklarınız mı?” veya daha ayrıntıya inerek “Sizin ürettiğiniz raket, benim sunduğum hizmete gerçekten yardımcı oldu. Bu raketten kaç kişi satın aldı?” Bu tür sorular ince bir pohpohlama olabilir ama kesinlikle hatalı davranış değildir.
Naziklikl sarınmış yumuşak sorular daha fazla nazik cevapların elde edilmesi olanağını ortaya çıkarır.