Çok iyi bildiğim bir şey varsa o da organizasyonların genelde bir satış reklamını son güne bırakmalarıdır. Malın piyasaya çıkmasına çok az süre kalmışken patron sağa sola emirler yağdırarak yöntem araştırmalarının yapılmasını, raporların doldurulmasını, çarpıcı broşürlerin hazırlanmasını ve slayt gösterilerinin sunuya hazır olmasını isterler. İşte bu noktada yetkili beyinler panik halinde ortalıkta dolaşmaya, amaçsızca bir oraya bir buraya atılmaya başlar ve birbirlerinin görüşlerine dikkat etmezler. Tek umutları amaca uygun bir fikrin ortaya çıkararak bu çılgın koşuşturma ve karmaşıklığın son bulmasıdır.
Karşılaşacak olduğumuz yeni müşterinin bizi bunaltıp zor durumda bırakmasına bırakmasına izin vermek yerine, onun üzerine giderek bizim onu bunaltıp, fikirlerimizi kabul ettirmenin daha uygun olduğunu kabul ederken, bazende bir askeri tatbikatta ortaya konan kritik sorulara göz atılması gerektiğine inanıyorum. Örneğin;
1- Biz satış için ne yapıyoruz?
Bazen bizler sadece ve sadece satış yapmış olmak için satış yapmak isteriz. Hatta bu satıştan hemen bir fayda veya kar ummayız. Bu şekilde davranmamızın stratejik bir takım nedenleri vardır:
a) Satış, müşteriyle yapılan iş konusunda bir rekabete girmekten korunmak için bir savunma önemli olabilir.
b) Daha ileri vadeli gelir şansı yakalamak için bu satışı bir kayıp olarak kabul edebilmemiz geleceğe yönelik planlamanın bir parçası olabilir.
2- Yapılan teklif yeterince kısa mı?
Çok yakın bir zamanda bir iş idarecisi hakkında yazı okumuştum. Bu iş idarecisi kendisine satış elemanı olarak gelen ve her iki eli çeşitli kalınlıkta kitaplarla ve grafiklerle dolu şahısların bu yükünü alıp önce hepsini çop kutusuna atarak şunları söylemiştir; “Ne konuda konuşacağını öğren sonra buraya gel. Eğer kafandaki fikir güzelse bunu satmak veya kabul ettirmek için grafiklere, yardımcı kitapçıklara ihtiyacın yok. Fakat eğer sahip olduğun fikir iyi değil ise, dnya üzerinde bulunan tüm yardımcı dökümanlar bu fikrini geliştirmeye yetmeyecektir”
3- Hangi soruları bekleyebilirim?
Müşteriler ve alıcılar satış elemanını hazırlıksız yakalamak için mükemmel derecede zor sorular sormada ustalık sahibidirler.
Örneğin, bir spor müsabakasının uluslararası televizyon haklarını satarken, eğer televizyon programının masraflarını karşılayıp reklam yapan firmanın yetkilisi Avustralya’da gösterinin saat kaçta verileceğini öğrenmek isterse şaşırmamanız lazım. Bu öldürücü soruya yanlış bir cevap vermek uygun bir cevap bulmak için boş yere çabalamak, bulunduğunuz pozisyonu sağlamlaştırmayacaktır. Uluslararası spor yarışmalarının pazarlama işini yıllarca yaptıktan sonra dünyanın çeşitli yerlerinde bölgesel saatlerini yazılı olduğu bir listesini hazır bulundurmanın çok etkili olduğunu gördük.
4- Ödemeler nasıl ayarlanır?
Ödemelerin ayarlanması konusundaki başarısızlık devamlı kar edenleri bir anda iflasa sürükleyebilir.
Eğer bir teniz turnuvasının 12 aylık süre içerisindeki düzenleme işini 1000.000 dolar masraf, artı 75.000 dolar ücret ile yapma anlaşması yapmışsak bu on iki aylık süre içerisinde spor gösterilerinin idari masraflarını da yüklenmeyi istemeyiz.
Peşin para akışının önemine değerinin altında paha biçemezsiniz. Yapılan işin çeşitli durumlarıyla mücadele etmek ve bunun tadını çıkarmak memnuniyet yaratır. Fakat unutmamamız gereken nokta size ödenecek üzretin miktarı kadar ödenme zamanı da aynı derecede öneme sahiptir.
5- Acaba iletişim ve yetkinin net çizgilerini oluşturdum mu?
Bir alıcı firmanın yöneticisi ile yapabileceğimiz bir satış konusunda kişisel olarak görüştükten sonra olabilecek en kötü şey, çalışmakta olduğum organizasyonda bazılarının bu yöneticiyi telefonla arayarak satışı kağıda dökmek için ona bir şeyler söylemesidir.
Sonuçta şaşkına dönen alıcı firma yöneticisi beni arayarak “Beni telefonla arayan kim? Yetkisi nedir?” Eğer bu müşteri yöneticisi bir açıklama yapmam için beni telefonla aramışsa biraz kırgın ve kızgın olduğunu anlayabiliyorum.
Ticari ilişkiler bu tür yanlış anlamalar sonucunda bozulabilir ve sona erdirilebilir. Özellikle yukarıda örneklediğimiz olayda alıcı firma yöneticisi yetki yönünden kendine eşit biriyle görüşmek istemektedir. Zaten bu, emir-komuta zinciri için bir görgü kuralı ve saygının gereğidir. Hemen hemen tüm satış olaylarında en can alıcı nokta her iki tarafın da kime rapor vereceğinin belirlemesidir. Bu ise kötü kararlardan ve kendini beğenmiş işe yaramaz kişilerden kurtulmayı sağlar.
Mark H.McCormack