Büyük Anlam İfade Eden Küçük Tercihler

Birileri A veya B tekliflerinden birini tercih etmek için baskı altındalarsa onların davranışlarından her zaman bir şeyler öğrenebilirsin. Örneğin bir çocuğa çikolata mı yoksa vanilyalı dondurma mı yemek istediğini sorarsanız vereceği cevaptan  en azından onun tad tercihini öğrenirsiniz.

Fakat ticaret dünyasında para ve risk daha yüksek olduğundan çok daha faydalı ve uygun bir yoldur.

A veya B tercihlerinden birini seçen biri sizi satış işleminde avantajlı duruma geçirtecektir. Fakat bazen A veya B tercihleri sizin fazladan bir çabanıza gerek olmadan kendiliğinden ortaya çıkabilir. Öyle ki karşınızdaki şahıs bir tercih yapmış olduğunun bile farkına varmayabilir.

Bundan kısa bir süre önce Londra’da bir üst düzey şirket yöneticisi ile birtakım ortak projeler üzerinde konuşmaya gitmiştim. Bir otel odasında, yanında bir alt yöneticisi ile hazır beni bekliyordu. Üst düzey yöneticisi ilk proje üzerinde benimle konuşurken telefon çaldı ve konuşmayı keserek telefonu cevapladı. Kısa bir görüşme yapıp telefonu kapattı. Sonra bir diğer projeye geçtik ve telefon tekrar çaldı. Bu kez konuşmasını kesmedi ve odanın öbür tarafında bulunan yardımcı yönetici telefona cevap verdi.

İşte ben o anda üst düzey yöneticisinde yapılan tercih yakaladım. Zannederim her ikisi de bir tercih yapıldığının farkında değillerdi.

Anladığım kadarıyla üzerinde çalıştığımız konu onların şirketleri açısından ilk telefon görüşmesine göre ikinci telefondan çok daha önemliydi. Çünkü yardımcı yönetici telefonda patronuna görüşmenin kesilmemesi için uyarıda bulunuyordu. Bir süre sonra diğer konulara geçtik ve üçüncü telefon çaldığında üst düzey yöneticisi bu kez tekrar kendi telefona cevap verdi.

Bu davranışı benim onun hakkındaki intibamı güçlendirdi.

Mar H. McCormack/Başarının Sırları