Bir yılda, bir ayda ya da herhangi bir zaman dilimi içindeki tüm giderlerinizi karşılayabilmek için ne kar ne de zarar etmek için ne kadar hasılat yapmanız gerektiğini bilmelisiniz. Başa baş durumda olmak için bir yılda, bir ayda ya da herhangi bir zaman dilimi içinde kaç parça malı hangi fiyattan satmanız gerektiğini bilmelisiniz. Bu başa baş noktalarını, küçük işletmenizi kurmadan önce belirlemiş olmanız gerekir. Eğer başa baş noktalarınızı biliyorsanız, size faturalarınızı ödeyebileceğiniz kadar ödeme yapacak sayıda müşteriyi bulup bulamayacağınızı tahmin edebilirsiniz.
Fiyatlarınızı değiştirmeniz gerekip gerekmediğini belirleyebilirsiniz. Eğer başa baş noktalarınızı bilmiyorsanız, işinizi yönetmek için gereken en basit ölçüm aracından yoksunsunuz demektir. Bu durumda sizi başarının mı yoksa başarısızlığınmı beklediğini asla bilemezsiniz.
Başa baş noktası; müşteri sayısının, her müşterinin yaptığı her alışverişten elde edilen brüt karla çarpılmasıyla bulunan rakamın, işini yürütülmesi için gereken toplam giderlere eşit olması halidir. Brüt kar, malın satış fiyatından satış primleri, ham madde bedeli, işçilik giderleri ve genel giderler düşüldükten sonra kalan kısmıdır. Bir başka deyişle; malın net satış fiyatından maliyeti düşüldükten sonra kalan kısmıdır; ya da hizmetin satış fiyatından hizmet maliyetinin çıkarılmasıyla elde edilen kısmıdır.
Örneğin; bir yorgan imalatçısı olduğunuzu ve yaptığınız her yorganı 100 liradan sattığınızı varsayalım. Bu satıştaki brüt karınız; yorganın satış fiyatından yorganın yüzü için kullandığınız kumaşın bedeli, dikmek için kullandığınız iplik bedeli, işçilik ücreti ve pazarlamacıya verdiğiniz satış komisyonu çıkarıldıktan sonra kalan kısımıdır. Eğer, kumaş 15 lira, iplik 1 lira, işçilik ücreti 20 lira ve pazarlamacınıza ödediğiniz komisyon da 10 lira ise toplam üretim maliyetiniz 46 liradır. Buradaki brüt karınız 54 lira, brüt kar yüzdeniz de %54’tür.
Şimdi de işinizi bir yıl boyunca çalıştırmanız için gereken toplam gideri bulalım. Bu giderler kiralar, reklam bedelleri, sigorta primleri, dikiş makinelerinin amortisman bedelleri (ki bunu muhasebeciniz hesaplayacaktır), telefon paraları, posta giderleri, araçlara yapılan masraflar, kendiniz için belirleyeceğiniz maaş ya da ücret ve tüm diğer giderlerdir. Diyelim ki bu giderlerin bir yıllık toplamı 50.000 lira olsun. Başa baş noktanızı gelirlerinize göre belirlemek için 50.000 liralık yıllık brüt gelirinizi, brüt kar oranınıza bölün. Başa baş noktanız 92.600 liradır. Bu da en az 92.600 liralık yorgan satmanız gerektiği anlamına gelir.
Başa baş noktanızı yorgan edadi açısından hesaplamak isterseniz; 50.000 liralık yıllık gideriniz bir yorgandaki brüt karınız olan 54 liraya bölün. Başa baş noktasına ulaşmak için satmanız gereken yorgan, 927 tanedir.
Başa baş noktanızı mğşteri adedine göre belirlemek için varsayımda bulunmanız gerekir. Yorgan alıcıları üzerine bazı araştırmalar yapmalı ya da bu konuda bir takım bilgilere sahip olmalı, veyahut da her ikisinide yan yana getirmeniz gerekir. Araştırmalarınızın, yorgan satın alanların %50’sinin bir defada üç tane, geri kalan %50 nin ise bir tane yorgan aldığını gösterdiğini kabul edelim. Basit bir hesaplamayla, bir tane satın alanlardan 463, üç tane alanlardan ise 154 müşteriye ihtiyacınız olduğu sonucunu bulursunuz.
Başa baş noktalarınızı bilmek, pazarın sizin 927 tane yorgan satabileceğiniz kadar büyük olup olmadığını çok daha isabetli olarak tespit etmenizi sağlar. Tanesi 100 liralık bir yorgan satın alanlardan 463, üç tane alanlardan 154 ve toplamda 617 tane müşteriye ulaşıp ulaşamayacağınızı çok daha sağlıklı bir şekilde saptayabilirsiniz.
Eğer 927 taneden fazla yorgan satabileceğinizden yeterince eminseniz, hiç durmayın; fakat satamayacağınızdan kesinlikle eminseniz, hiç başlamayın.
10.000 tane yorgan sattığınızda, evinizin kapısına şu tabelayı asın: “Bu ev yorganlar sayesinde inşa edildi.”