Şimdiye dek kendine özgü bir satış sloganı olmayan bir satış elemanına rastlamak zor.. Sıradan ve sıkıcı kimseler bölgesl özelliklerini göstermektedirler. Bu şahızların konuşmalarını dayanılabilir hale getirmek için 15 kelimelik satış kursu vermek, yollardan birisidir. Kaynağı ve ortaya atanı bilinmeyen bu kelimeler şunlardır:
- Ürününüzü iyi tanıyın
- Oldukça fazla sayıda insanla karşılaşın
- Hepsine almalarını rica edin
- Her zaman sağduyunuzu kullanın
Bu atadan kalma öğüt bilgece bir görünüme sahiptir. Bunun yanısıra benim inancıma göre günümüzün süratle değişen, global ekonomisi içinde bir takım güncelleştirmeye ihtiyaç göstermektedir.
1 – Ürününüzü iyi tanıyın
Daha da önemlisi, çalıştığınız iş kolunu iyi tanıyın. Sizin örnek olayınızda tüm maddeleri ezberlemenize imkan yoktur. Rekabet olayını da çok iyi özümsemek zorundasınız. Günümüzde müşteri ile ilgili bilgiler çok süratli bir şekilde üst üste binmekte ve günden güne artış, farklılık göstermektedir. Acaba müşteriler bir fotoğraf makinesi mi, bir otomobil mi veya bir merkezi bilgisayar mı satın alacaklar? Buna karar verirken dolaştıkları alış-verş merkezlerinde baskı altında tutulduklarını hissetmektedirler. Sizin bu aşamada yapmanız gereken böyle bir durumda rakip firmaların muhtemelen atağına karşı onlar harekete geçmeden saldırmak için iş kolunuzu çok iyi tanımanızdır. Sizler meşgul müşterileriniz için alış-veriş yaparken onların bu davranışlarınızdan ötürü size ne kadar güvendiklerini ve taktir ettiklerini görünce şaşkına uğrayacaksınız.
Her şeye rağmen ürün ile satış elemanı arasındaki tek bağ hiçbir zaman değişmeyecektir. Siz öncelikle ürününüze tam olarak güvenmelisiniz.
Bir Amerikan dergi yayımcısı olan Arthur “Red” Motley 1919 yılında bir çalgı aleti satıcısıyken başarılarını ve başarısızlıklarını anımsayarak o günlerini anlatmıştır. Motley kolej için para biriktirmek amacıyla Kuzey Michigan eyaletinde bir madende işçi olarak çalışıyormuş. Gün gelmiş acımasızlıktan ve tehlikeden nefret eder olmuş. Tam o sırada çalgı aletleri satış elemanları yetiştiren bir şirket temsilcisi kendisine iş teklif edince bir an bile tereddüt etmeden bu işe atlamış.
Çalgı aletleri peynir-ekmek gibi satılmaya başlamış ve Notley tanesini 5 dolara aldığı çalgı aletini hiçbir zaman 10 dolardan aşağı bir fiyata satmamıştır. Eğer Motey kendi bulduğu bir oyun olmasaydı hiçbir zaman kenara biraz daha fazla para atamayacaktı. Motley her sattığı müzik aletinin yanında hediye olarak 30 sayfalık bir müzik kitabı veriyordu. Fakat çalgı aletini satın alan müşteriler kısa bir süre sonra kendine gelerek daha fazla sayıda müzik parçası isteğinde bulunmaya başladıklarında Motley satmakta olduğunu orgların sadece C anahtarında müzik çalabildiğinin farkına varmıştır. Bu nedenle sattığı orglar başka anahtarlarda yazılmış müzik parçalarını çalmak için kullanışsızdı.
Motley bu gerçeğin farkında olarak koleje girdiği ilk günden başlayarak arkadaşlarına ve öğretmenlerine org pazarlamaya devam etmiştir. Fakat kendisinin de söylediği gibi “Satmakta olduğum müzik aletinin sadece C anahtarında müzik yapabildiğini öğrendikten sonra fazlaca satış yapamadım” demiştir.
2 – Oldukça fazla sayıda insanla karşılaşın
Bu iyi bir tavsiye, fakat sizi satış olayının kaç tane kapı çalmanıza ve ne kadar geri çevrilmenize neden olan bir sayılar oyunu olduğuna inandırarak uyuşmanıza, bu iş sıradan kabul etmenize yol açıyorsa kötü bir yönlendirmedir. Sizler çalmakta olduğunuz kapıların kalitesini belirlemek ve ne zaman çalmanız gerektiğini hesaplamak için yeterince gayret göstermedikçe hem kendi zamanınızı hem de kapılarını çaldığınız müşterilerin zamanlarını boşa harcıyorsnuz demektir.
3 – Hepsine almalarını rica edin
Bu konunun en büyük savunucularından ve inananlarından biriyim. İnsanlar bunu saldırganlığa, zorla müşteri evine girmeye ve küstahlığa izin veren bir yol olarak kullandıklarında her şey tersine gitmeye başlar.
“Hepsini alın” ricası yüzde doksan etkisini gösterir. Buna karşın eğer müşteri satın almak için hazır değilse ve kafasında oluşan ihtiyaca uygun değilse başarısızlığa uğrar.
4 – Her zaman sağduyunuzu kullanın
Bu kendi içinde temel bir sağduyudur. Bugüne kadar öyle insanlar gördüm ki,bukelimeleri bir şeride yazarak bileklerine tutturdukları halde mesajlar yanlış yorumlamanın bir yolunu bulabilmekteydiler.
Sağduyu her zaman güzeldir. Fakat unutmayın ki ona çok fazla ihtiyacınız olduğunu hissettiğiniz zamanlarda ona en fazla ihtiyacınız olduğunu andır. Bu anlar özellikle yaygın olarak “kolay” satış durumlarıdır.
Bundan yıllarca önce bir Cumartesi sabahı bir CEO ile kendi özel ofisinde yapılmış bir sohbet:
Bu CEO daha sohbetin başında eğer beklemekte olduğu ticari gayrimankul simsarı gelirse konuşma yirmi dakikalığına kesilebileceği konusunda beni uyardı. Bu konu az veya çok formalite olduğundan kalabileceğimi söyledi.
Emlakçı elinde en son şeklini almış kat planları ve maliyet projeleriyle geldi ve CEO çok kısa bir sürede açıkça kani oldu. Sonra emlakçı budala pozisyonuna düştü.
En son olarak COE’nun şefini kastederek bu başarıdan söz sahibi şahız olarak büyük mutluluk duyacağını işaret etti. CEO’ya bu satışı nasıl gerçekleştiğini şefine anlatmasını hatırlattı.