Ürün Değil Değer Satın

battaniye

Müşteriler ürün ya da hizmet satın almaz: Onların satın aldıkları, üründen ya da hizmetten elde ettikleridir. Müşteri ilaç satın almaz. Satın aldığı şey şifadır. Müşteri battaniye değil, onun sıcaklığını satın alır. Müşteri yağ contası satın almaz. Onun satın aldığı şey, yağ kaçırmayan temiz bir motordur. Sıcaklık, tedavi ve yağ sızdırmayan bir motordur. Sıcaklık, tedavi ve yağ sızdırmayan bir motor; ilaç, battaniye ve yağ contasının getirdiği parasal birer değerdir. Müşteriler yalnızca iki nedenle ürün satın alırlar:

  1. Bir sorunlarını çözmek ya da
  2. Kendilerini iyi hissetmek, veyahut da bunların karışımı için.

Bir sorunu giderecek olan ürünler için, şirket türünün çözeceği sorunun değerini para olarak ifade etmelidir. Eğer, zaten bu değer ürünün fiyatından çok daha yüksekte, fiyat artık yalnızca bir detaydır. Müşterilerin kendilerini iyi hissetmek için satın aldıkları (içi doldurulmuş oelüş ayıcıklar ya da bir hayır derneğine yapılan bağış veyahut da oldukça şık bir mayo) mallarda ise, müşteri bu değeri kendisi belirler. Bu değerin belirlenmesi, ürünün sağlayacağı yarar ya da yararların para cinsinden ifade edilmesidir. Örneğin, otoparklara takılan projektörlerden satan bir satıcı, bir süper market sahibine marketinin otoparkı için alacağı projektörlerin değerini şöyle açıklayabilir: Market sahibi akşam karanlığı çöktükten sonra, müşterilerin ilgisini dükkanına çekebilmek için ışığa ihtiyacı vardır. Eğer otoparkı iyi aydınlatılmış olursa, daha fazla sayıda müşteri marketten alış veriş yapar.

Projektör satıcısı, market sahibinin ışığın değerini hesaplamasına yardımcı olur. Eğer dükkan haftanın altı gecesi açıksa ve eğer projektörler kış aylarında on beşhafta boyunca kullanılırsa, bu aydınlatmanın değeri, doksan gecelik fazladan hasılata eşittir. Her gece ortalama olarak yirmi kişinin 50 liralık alış veriş yaptığını varsayalım. Eğer marketten mallar brüt kar marjı %35 ise, her alış veriş 17.50 lira brüt kar getirecektir. Bu yüzden ışığın değeri doksan gece çarpı, her gece yirmi müşteri çarpı, alış veriş başına 17.50 lira ya da 31.50 lira brüt kar demektir.

Projektör satıcısı projektör satmaz. Onun sattığı şey aydınlatma ve bu aydınlatmanın 31.50 lira tutan değeridir. Projektör satıcısı para satmaktır. Eğer market sahibi projektörler için 5.000 lira ödeyecekse, masraflarını ödeyebileceği ve kar edebileceği fazladan net olarak 26.500 brüt kar edecektir.

Ürün değil para satın, ne kadar çok sattığınızı göreceksiniz.

Comments

comments

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir