Gıcır gıcır bir BMW 5.20’nin satın alınmamasının nedeni basit bir kahve tutacağının olmaması olabilir. Müşterinin ihtiyacı zannettiğiniz yerde değildir.
Bir toplantıyı açmakta zorlanıyorsanız karşınızdaki kişiye kendisini anlattırın, herkes bunu sever, üstelik muhattabınız hakkında bir sürü bilgi edinmiş olursunuz.
“Neden?” sorusunu sorma alışkanlığını kazanmak hayatınızı değiştirebilir. İhtiyaç tespiti ve itiraz karşılama için en kritik soru budur.
Satmak için müşterinin ne istediğini anlamalısınız. Müşterinin ihtiyacını bildiğinizi varsaymayın, açıkca ona sorun!
Bazen sorduğunuz bir soru söylediğiniz onlarca şeyden daha etkilidir.
Zekice sorularınız ve fikirleriniz yoksa zahmet edip de müşterilerinizi aramayin! Müşteriler yalnızca kendilerine değer katacak fikirlerle ilgilidirler.
Zayıs soru sorma ve satıcılık becerileri nedeniyle kaybedilen satışlardan cok daha fazladır.
Müşteri siz soru sorarken satın alır. Dünyanın en iyi satıcıları %25 oranında daha fazla açık soru soruyorlar.
Satışı getiren, müsterilere anlattıklarınız değil onlara sorduklarınızdır.
Müşteri ihtiyaçlarını anlamak için cevabı evet veya hayır olmayan sorular sormakta ustalaşmalısınız, bunların en onemlisi ise “Neden? sorusudur.
Müşterisine soru sormadan, ihtiyaçlarını öğrenmeden sattığı ürünü anlatan satıcı, hastasının şikayetlerini dinlemeden ilaç yazan doktora benzer.
Akıllı bir satıcı, aptalca bir sorudan; aptal bir satıcının akllıca bir cevaptan oğrendiğinden fazlasını öğrenir.
Müşteriye doğru soruları sormayı bilmiyorsanız satış hakkında hiçbir şey oğrenememişsiniz demektir.
Soru sormanın cevap vermekten daha çok işe yaradığı tek yer satış görüşmeleridir.
Satışta, sıradışı bir soru, sıradan binaçıklamadan daha çok işe yarar.
Satış için sormanız gereken soru “Nasıl satarım?” değil “Neden satın alırlar?” olmalıdır. Satmak sizin arzunuzdur, ama satın almak müşterinin kararıdır.
Başarılı insanlarla birlikte olun, başarı bulaşıcıdır.
Müşterinizin ne söylediğini anlamak iyi bir satıcı olmanızı gerektirir. Müşterinizin ne söylemediğini anlamak ise mükemmel olmanızı gerektirir.
Satışta hiç bir zaman kullanmamanız gereken iki kelime “Daima” ve “Hiçbir zaman”