Müşteriler sizden broşürlerinizi istemez, onların problemleri hakkında önerlerinizi duymak ister. Kendinizden değil çözümlerinizden bahsedin.
Kurumsal çözüm, müşteri odaklı yaklaşım… Nedir bunlar? İnsan beyni bunları algılamaz. Ne satıyorsunuz? Müşteri için çözümünüz ne, bunları söylemelisiniz.
Müşterinin dikkatini çekmek için ortalama 9 saniyeniz var. Hiçbir şey anlatmaya çalışmayın, yalnızca onun problemi için çözümünüzü sunun.
Müşteriler 2 milimlik matkap almak istemezler, duvarda 2 milimlik delik açmak isterler. Satış işi müşterilere ürün değil, çözüm önermekle ilgilidir.
İnsanlar bir ürünü “ne” olduğu için değil, “neden” üretildiği için satın alır, yoksa her lider markanın aynı özelliklere sahip bir rakibi vardır.
Önerinizi abartmayın. İnsanlar genellikle en iyi ile degil, en makul olanla calışmayı tercih eder.
Ben bu ürünü nasıl satarım değil, müşteri bu ürünü niye alsın sorusunun yanıtını verebildiğiniz zaman satış işini çözmüşsünüz demektir.
Müşteriye bir yığın bilgi ile giderseniz sizin satıcı olduğunuzu; fikir ve çözümlerinizle giderseniz ise değerli bir kaynak olduğunuzu düşünür.
Müşterinin beklediği standart ürünleri satarak kar sağlayamazsınız, sattığınız ürünle birlikte onun sorunlarına çözümler üretebilirsiniz.
Başarılı bir satıcı olabilmek için müşteriyi tatmin etmek ile müşteriyi rahat ettirmek arasındaki farkı bilmelisiniz. Müşteriyi rahat ettirirseniz kolaylıkla satarsınız.
Dua edin de müşterilerinizin problemleri olsun! Onların problemlerine çözüm üretebilmek size satışın kapılarını açar.
Herhangi bir problem için “imkansız” bakış açısını bir tarafa bıraktığınızda önünüze açılabilecek alternatif çözümler sizi çok şaşırtacaktır.