Müşteri İhtiyaçlarını Anlamak

Müşteri İhtiyaçları
Müşteri İhtiyaçları

Zaten ofise gelmiş müşteriye satış yapana sipariş memuru müşteriyi keşfedip ona ihtiyaçlarını fark ettirerek satış yapana ise satıcı denir.

Satıcıların birçoğu ürünü çok iyi bilmeyi satış için yeterli sayar. Önemli olan, müşteri ihtiyaçlarını anlayabilmek ve ona cevap verebilmektir.

Müşterinin ihtiyaçlarını anlıyor olmak iyidir, ancak  bunlar için bir şeyler yapıyor olmak daha iyidir.(Jeffrey Gtomer)

Randevu istediğiniz müşteriniz “Bana bilgileri mail at” diyorsa, satışı kaçırıyorsunuzdur!

Rakiplerinizin hareketlerine göre değil müşterilerinizin ihtiyaçlarına göre kendinizi konumlandırırsanız satarsınız.

Müşterilere kendi sunumunuzu yaparsanız sizin çözümünüzü öğrenirler, müşterilere ihtiyaçlarını anlatırsanız kendi çözümlerini farkederler.

Sizden satın almış müşterilere niçin sizden satın aldıklarını sorun. Alacağınız cevap benzer müşterilere daha fazla satış yapmanızın yolunu açacaktır.

Nasal satarım sorusuna takılmak yerine bu ürüne müşterinin ihtiyacı var mı? Bu ürünün yaşama şansı var mı? sorularına yanıt bulabilirseniz satarsınız.

Satıcılar ürün satışı işinde olduklarını düşünürler, halbuki hizmet satışı işindedirler. Satış müşterinin ihtiyacını anlamak ve çözüm sunmaktır.

Şirketin tepesindekiler müşterilerden bihaberdir. Cok  satış yapabilmek için piramidi tersine çevirmelisiniz. Müşteri ihtiyaçlarını en iyi anlayan tezgahtakilerdir.

İyi satıcılar müşteri ihtiyaçlarını karşılar, çok iyi satıcılar müşterilerinde ihtiyaç yaratır.

Tüketici davranışlarında Kaos Teorisi geçerlidir. Her durumda bireysel şartlar değişkendir dolayisiyla tüketicilerin ihtiyaçlan da birbirinden çok farklıdır.

Müşterilerinize Bir Fayda Sunun

Yumuşak ses tonunuz ve önerdiğiniz somut faydalar, müşterinin satın almama kalkanını indirecektir.

Müşterileriniz onlara bir şeyler satmanızı değil, onlar için faydalı olabilecek fikirler ve faydalar sunmanızı ister.

Müşterinin dikkatini çekmek istiyorsanız ona fayda sağlayacak önerinizi en baştan sunmalısınız.

Satışta müşterinizi zorlamanız ve baskı uygulamanız sonuç vermez. Bunun yerine samimi, yardıma ve fayda sunan bir yaklaşım benimsemelisiniz.

İnsanlar kendi sebepleriyle satın alır sizinkilerle değil. Birisine mesaj birakacaksanız, size geri dönmesini sağlayacak değerde bir fayda önerisini mesajiniza eklemelisiniz.

Daha az seçenek daha çok satış demektir. Çok fazla seçenek müşterinin kafasını karıştırır ve satışı azaltır.

Ürün hakkında teknik bilgi, o bilgi ile müşteriye ne gibi bir fayda yaratabileceğinizi bilmiyorsanız hiçbir işe yaramaz.

İş hayatında yüksek gelir elde etmek için net ölçülebilir ve kanıtlanabilir bir fayda sunuyor olmalısınız.

Bir işi almak için önce faydanızı ortaya koyun, başarılı olduğunuzda parasal ödül de gelecektir, üstelik bu kez pazarlıkta güçlü olacaksınız.

Sağladığınız faydayı tek cümleyle ifade edin. İnsanlar çok sayıda mesajı algılamakta zorlanır. Çok şey söylemek hiçbir şey söylememektir.

Her satıcı kendisine “Müşteri niye benden satın alsın?” sorusunu sormalıdır. Bu sorunun cevabi satıcının kuvvetli yönü ve satıştaki en büyük silahıdır.

Müşteriye önereceğiniz faydaları; kâr, fırsat, indirim hediye, özel, ucuz ve buna benzer beynin ilgisini çekecek kelimelerle kodlamalısınız. ( Yale Universitesi’nin satışta en çok etkili 12 kelime araştırmasına dayanarak)

Müşterilere onlara hizmetten veya özellikten bahsetmeyin, onlara en çok fayda sağlayacak olana odaklanın.

İçerik pazarlamasını bir satıcı olarak siz de müşterilerinize uygulayabilirsiniz; onlara ilgi alanlarına göre makaleler ve haberler iletebilirsiniz, müşterileriniz bu konularla ilgili fırsatlardan haberdar edebilirsiniz

İnsanlara sizden beklediklerinden daha fazlasin sunarsanız onlar için vazgeçilmez olursunuz.

Satıcıların hatası ürün satıcı işinde olduklarını düşünmeleri Yanlış! Hepimiz hizmet satşı işindeyiz, ürünler yalnızca hizmet etmenin araçlarıdır.

Tüketiciler ürünleri değil ürünlerin vaad ettiği faydaları satın alırlar.

Comments

comments

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir