Bedelini Daima İsteyin

Üretiğiniz mal ya da hizmet ne olursa olsun, onu nasıl fiyatlandıracağınıza, üzerine ne fiyat koyacağınıza karar vermelisiniz. Bu konu hakkında yazılmış kütüphaneler dolusu kitap bulabilirsiniz; fakat, bu kitapları okumadan önce ve teklifinizi geleneksel yöntemlerle fiyatlandırmadan önce, dikkatinizi şu üç basit sözcüğe çevirin: Bedelini daima iste!

Çok çeşitli fiyatlandırma yöntemi vardır. Fiyatı, üretim maliyitenizin üzerine bir miktar kar koyarak belirleyebilirsiniz. Kendinizce; örneğin %40 gibi bir kar marjı belirleyerek fiyatı bu narja göre de belirleyebilirsiniz. Ya da rakiplerinizin fiyatlarını baz alarak onlarla aynı seviyede, onlardan daha düşük ya da daha yüksek fiyatlar koyabilirsiniz. Tam bu yaklaşımlardaki en önemli kayıp, ürün ya da hizmetinizin müşterinizin gözünde gerçekte ne kadar değer ifade ettiğini anlayamamaktır.

Bedelini istemek, müşterileriniz için ürettiğiniz mal ya da hizmetin fiyatını, bu mal ya da hizmetin değerinin bir yansıması olarak belirlemektir. Bunu yapmak için ilk bilmeniz gereken şey de, bu değerin ne olduğunu bilmek ve sunduğunuz mal ya da hizmetin müşterinizin gözünde ne değer ifade ettiğini kestirmektir.

Sunduğunuz bir hizmeti fiyatlandırırken, bunu saat ücretiyle fiyatlandırmak yerine; verdiğiniz hizmetin sağlayacağı tatmini ve bu tatminin müşterinizin gözünde ifade edeceği değeri düşünğn ve fiyatınızı bu tatmin yüzdesine göre değerlendirerek belirleyin.

Örneğin, tipik bir özel dedektiflik bürosu diyelimki ücretini saat olarak belirliyor ve saat ücreti olarak da 150 lira alıyor. Eğer bu büro kayıp bir kişiyi bulmak için bir anlaşma yapar ve görevini yerine getirirs, bu iş için harcadığı saatleri150 lira ile çarpıp üzerinede masrafları ekleyerek faturayı o şekilde kesecektir.

Bir başka dedektiflik bürosu ise fiyatını başka bir şekilde belirliyor. Bu büro, fiyatını yaptığı işin değerine göre biçiyor. Bu dedektiflik bürosunun sahibi, potansiyel bir müşteri ile üstleneceği iş ile ilgili olarak görüşürken, işin başarıyla sonuçlanması halinde müşterisinin bundan kazancının ne olduğunu saptıyor. Eğer müşteri çalınmış bir şaheser tablonun bulunmasını istiyorsa, dedektiflik bürosunun sahibi bu tablonun değerini sorar ve fiyatını tablonun değerine orantılı bir şekilde belirler.

bu adamın bürosu çalıntı sanat eserlerini bulmakta uzman olduğu için, saat ücretinden daha fazlasını talep edebilir. Büronun uzmanlığı,daha yüksek bir ücret talep etmeyi hak etmektedir; fakat, bu daha yüksek ücretin ne olacağını belirleyen de rekabettir.

Eğer çalıntı sanat eserleri üzerinde uzman olan bu dedektiflik bürosu, 1.000.000 liralık çalıntı bir sanat eserini bir dakika içinde bulup sahibine teslim ederse, saat ücretinin altmışta birini mi talep edecektir? Çüphesiz hayır.

bir ürünün fiyatını belirlerken, ürünün kendi değerini değil, müşteriye sağlayacağı değeri düşünün. bunu açıklarsak: bir firma evlerde kullanılan ve cam, kristal ve seramik gibi eşyaları yapıştırıp onaran şeffaf bir yapıştırıcı icat etmişti. Firma yetkililei bu ürün için talep edilecek en iyi fiyatın ne olduğunu tartıştılar. Firma yetkilileri içindeki gelenekselci bir grup piyasadaki süper yapıştırıcıların 1,85 liraya satıldığını, bu yüzden kendi yapıştırıcılarının da 2 liraya satılması gerektiğini savunuyorlardı. Gelenekselcilerin mantığı, peakendicilerin fikrinin en doğru fiyatlama şekli olduğu temeline dayanıyordu (Perakendicilerin fikirleri elbette önemlidir; fakat, unutulmaması gereken konu,onların müşteri değil müşteri ile arasında aracı olduklarıdır). Değerine göre fiyat fikrini savunan grup ise yapıştırıcının fyatubub 9,90 (süper yapıştırıcı fiyatının beş katı) olması gerektiğini savunuyordu. Onların mantığının temeli de kendi yapıştırıcılarını alacak olan müşterilerin reçel kavanozu değil, çok değerli kristalleri onaracakları fikrine dayanıyordu. Bu nedenle bu yapıştırıcıyı satın alacak olan müşteriler yapıştırıcının fiyatıyla değil, onun sayesinde onardıkları kristallerin değeriyle ilgilenirlerdi. Böyle bir olayda, yüz defada doksan defa gelenekselcilerin dediği olur. Ürün piyasaya 2 lira fiyatla çıkar ve sonuç tam anlamıyla fiyasko olur; çünkü, müşteriler büyükannelerinden kalan antika aynayı yapıştırmak için böyle ucuz bir yapıştırıcıya güvenmezler. Daha sonra, akıllı ve kararlı başka firma 24,90 lira fiyatla aynı ürünü piyasaya çıkarıyor ve önce kuyumculara, antika eşya tamircilerine daha sonra da ulaşabildiği tüm tüketiciye bu fiyattan satıyor.

Değerine göre fiyat düşüncesi ve felsefesi sizi yaptığınız işin müşteriler üzerinde en büyük etkiyi sağlayacağı alanlara odaklanmaya zorlar. Eğer kendinizi fiyatgücü olmayan bir mal ya da hizmet satarken bulursanız, muhtemelen müşterilerinize istedikleri yere gidebileceklerini telkin ediyorsunuz demektir. Fakat, eğer bir değer yaratıp uygun şekilde fiyatlandırabiliyorsanız, hem müşterileriniz hem de işletmeniz kazanır. İşte Büyük Para budur.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir