İst.web.tr – Sayfa 13 – İstanbul Blog, İş, firma, finans, otomobil

Büyük Anlam İfade Eden Küçük Tercihler

admin tarafından yayınlandı.Ağustos 2, 2015 tarihindeMakaleler içinde 0 yorum

Birileri A veya B tekliflerinden birini tercih etmek için baskı altındalarsa onların davranışlarından her zaman bir şeyler öğrenebilirsin. Örneğin bir çocuğa çikolata mı yoksa vanilyalı dondurma mı yemek istediğini sorarsanız vereceği cevaptan en azından onun tad tercihini öğrenirsiniz.

Fakat ticaret dünyasında para ve risk daha yüksek olduğundan çok daha faydalı ve uygun bir yoldur.

A veya B tercihlerinden birini seçen biri sizi satış işleminde avantajlı duruma geçirtecektir. Fakat bazen A veya B tercihleri sizin fazladan bir çabanıza gerek olmadan kendiliğinden ortaya çıkabilir. Öyle ki karşınızdaki şahıs bir tercih yapmış olduğunun bile farkına varmayabilir.

Bundan kısa bir süre önce Londra’da bir üst düzey şirket yöneticisi ile birtakım ortak projeler üzerinde konuşmaya gitmiştim. Bir otel odasında, yanında bir alt yöneticisi ile hazır beni bekliyordu. Üst düzey yöneticisi ilk proje üzerinde benimle konuşurken telefon çaldı ve konuşmayı keserek telefonu cevapladı. Kısa bir görüşme yapıp telefonu kapattı. Sonra bir diğer projeye geçtik ve telefon tekrar çaldı. Bu kez konuşmasını kesmedi ve odanın öbür tarafında bulunan yardımcı yönetici telefona cevap verdi.

İşte ben o anda üst düzey yöneticisinde yapılan tercih yakaladım. Zannederim her ikisi de bir tercih yapıldığının farkında değillerdi.

Anladığım kadarıyla üzerinde çalıştığımız konu onların şirketleri açısından ilk telefon görüşmesine göre ikinci telefondan çok daha önemliydi. Çünkü yardımcı yönetici telefonda patronuna görüşmenin kesilmemesi için uyarıda bulunuyordu. Bir süre sonra diğer konulara geçtik ve üçüncü telefon çaldığında üst düzey yöneticisi bu kez tekrar kendi telefona cevap verdi.

Bu davranışı benim onun hakkındaki intibamı güçlendirdi.

Mar H. McCormack/Başarının Sırları

Sizin Cevaplayamadığınız veya Cevaplamak İstemediğiniz Soruları Savuşturmak

admin tarafından yayınlandı.Temmuz 26, 2015 tarihindeMakaleler içinde 0 yorum

Eskiden tanımış olduğum bir genel müdür cevaplamak istemediği sert bir soruyla karşılaştığında sinir bozucu bir kahkaha atarak dikkatleri dağıtabiliyordu. Bir süre sonra onun yüksek sesli kahkahasının işlerin yolunda gitmediğinin bir göstergesi olduğu anlamına geldiğini görmeye başladım. Tam bu sırada ona masumca bir soru yönelterek “işler nasıl gidiyor?” sorusunu sorardım. O ise anladığımı sezerek kıkır kıkır gülmeye başlardı. Sonuçta ne söylediği hiç önemli değildi. Çünkü ben istediğim cevabı almıştım.

Kendisi bir gün alışkanlık haline getirdiği sinir bozucu gülüşün kişiliğini açığa çıkardığını söylediğimde “Beni rahatsız eden bir şey olduğunda güldüğümü ve bunun beni ele verdiğini biliyorum fakat kendime engel olamıyorum” diyerek cevaplandırdı.

“Sizin Cevaplayamadığınız veya Cevaplamak İstemediğiniz Soruları Savuşturmak” yazısını okumaya devam et →

Üstü Kapalı Anlaşmalarda Dikkatli olun

admin tarafından yayınlandı.Temmuz 17, 2015 tarihindeMakaleler içinde 0 yorum

Bazı müşteriler gerçekten satın almaya istekli olurlar fakat size söylemede alışılmamış bir yol kullanırlar. Sizi rakamlarla bunaltır veya ne kadar zeki olduklarını size göstermek için değişik şeyler söylerler. Ne büyük şanstır ki en güçlü rakiplerin genelde en güçlü arzular vardır.

Bizim genel müdürlerimizden bir diğer büyük bir spor müsabakasının temsilciğini yapmak için binlerce milyar dolarlık bir şirketin ikinci başkanı ile görüşecekti. Bizler genel masrafların programını çıkardıktan sonra pazarlamacı ikinci başkan çok dikkatlice incelemede bulunup karşı teklif olarak bizim istediğimiz rakamdan oldukça düşük bir rakamı bize verdi.

Konuşmayı tok sesiyle şöyle tamamladı. “Sizler sizin organizasyonunuzla sadece üç konu üzerinde çalışmayı arzuluyoruz”

Kafasında sadece sabitleştirdiği para hesabını yapan tecrübesiz bir temsilci ikinci başkanın söylemiş olduğu cümlenin asıl anlamının “Bizler sizin organizasyonla her alanda çalışmayı arzuluyoruz” demek istediği sezemeyecektir. Fakat tecrübeli ve açıkgöz bir temsilci olan genel müdür bu inceliği ve kapalı anlaşma ipucunu hemen sezinleyecektir.

Bu gelişmelerden kısa bir süre sonra bu büyük şirketle istemiş oldukları üç alanda bir anlaşma yaptık. Fakat planlanan programı tam olarak başarıyla uyguladığımızda ilişkilerimi kısa sürede gelişti ve sonunda karşı taraf bizim tekliflerimize çok yakın anlaşmaları bizimle yaptı.

Karşı tarafın rahatsızlığından faydalanın

admin tarafından yayınlandı.Temmuz 10, 2015 tarihindeMakaleler içinde 0 yorum

Bir satış sunumuna ne kadar iyi hazırlanmış olursanız olun sonucun sizin ümit ettiğiniz yönde ortaya çıkacağı konusunda size kimse garanti veremez. Kariyerinizi artırırken birçok yeni ofise girip bir oda dolusu insanla karşılaşacaksınız. Bu insanlar;

a) Sizin kim olduğunuz konusunda hiçbir bilgisi olmayan,

b) Size ayıracak “sadece birkaç dakikası” olan,

c) Genelde fazlaca ilgili görünmeyen veya

d) İlgilenseler bile yeterli otoriteye sahip olmayan şahsiyetler olabilecektir.

Bu tür siliklikler sizi dikkatsizliğe ve disiplinsizliğe yöneltmemelidir. Bu insanlarla karşılaştığınızda uğradığınız hayal kırıklığını yüzlerine söylemekten çekinmeyin. Eğer gerçekten otorite sahibiyseniz sizden özür dileyecektir. Bu değerli bir bilgidir.

Bizim genel müdürlerimizden biri bir zaman satış sunusu için Cleveland’dan Atlanta’ya uçmuştu. Başlarda işler yolunda gitmemiş ve randevu alınmış olan şahızlar birkaçından önceden planlanan görüşme için 20 dakikadan fazla vakitleri olmadığı cevabını almıştırç Ayrıca müşterilere satış sunusunu yapılacağı konferans salonunun video gösteriş teçhizatı bizim önceden hazırlanmış olan video kasetini gösteremedi. Daha da kötüsü, salonun kim tarafından yönetildiği bile belli değildi.

Bizim temsilcimiz olan genel müdür salondaki genel havayı ve dinlemeye gelen az sayıdaki seyirciyi dikkatli bir şekilde değerlendirerek ayrılmaya karar verir ve mikrofona eğilerek “Bu yapılan doğru değil, ben sizleri görmek için tam dört saatlik yoldan geldim. Vaktimi boşa harcamak ve aynı şekilde sizi de meşgul etmek istemiyorum. Bu toplantıyı ileri bir tarihe erteliyorum” deyip konuşmasını tamamladı. Tam bu sırada dinleyiciler arasından ayağa kalkan bir genç bayan zamanınızı boşa harcamıyorsunuz” dedikten sonra kendini tanıtarak bir pazarlama ajansının reklam direktörü olarak çalıştığını söyledi. Ardından “Ben burada yeni kararlar alıyorum” diyerek sözlerini tamamladı.

Bu çok değerli bir bilgiydi. Temsilcimiz bu bilgiyle güçlenip çabucak sonuca bağlanan bir stış sunusu yerine daha küçük konuşma yapmıştır.

Verdiğinizden Daha Fazla Bilgiyi Nasıl Alırsınız?

admin tarafından yayınlandı.Temmuz 8, 2015 tarihindeMakaleler içinde 0 yorum

Bizim satış çabalarımızın birçoğu karar verme çarkının çok yavaş işlediği büyük şirketleri hedeflediği için, bizler sadece bir görüşme ile işi sonuca bağlamayı pek nadir olarak kabul ederiz. (Eğer oldukça süratli bir satış işlemi yapmışsak ya karşı şirketle daha önceden bir alış-veriş işlemi yapmışızdır, ya da bizim fikrimiz “çok uygun” veya o anda şanslıyız demektir.

Bir kural olarak bizler herhangi bir satış işini sonuca bağlamak için en az üç görüşmeye ihtiyaç duyarız. İlk görüşme sırasında şirketin amaçları, sahip olduğu özellikleri ve kararı kimin verdiği konusunda tamamlayıcı ipuçları toplarız. İkinci görüşme sırasında bu bilgileri kullanarak bizim teklifimizi sunarız. Üçüncü ve son görüşmede ise bizim tklifimizi doğru şahsa tekrar açıklarız.

Yılların geçmesiyle özellikle ilk görüşmnin öğretici yönünün çok önemli olduğunu öğrendik. Bu olmaksızın genelde ikinci görüşme için randevuyu alamazsınız. Bu nedenle birilerine bir şeyler satmayı denemeden önce karşı tarafın konu hakkındaki düşüncelerini dinleriz.

Ne yazık ki, potansiyel müşteriler sizinle olan sohbetleri sırasında farkında olmadan sizin için değerli ipuçlarını da cümlelerinin içine dağıtırlar. Bu nedenle siz devamlı olarak vermekte olduğunuzdan daha fazla bilgiyi almaya çalışmalısınız.

Kendileri hakkında konuşmak isteyen insanları bırakın konuşsunlar.

Verdiğinizden daha fazla bilgi alma savaşının yarısı, yapmak için mantıklı kararı ilk veren olmaktır, sonraki değil. Daha önceki satış olaylarından tanımış olduğum iş idarecilerinden bir kısmı temsil ettikleri şirket adına konuşma süresi 2 dakika iken kendilerinin müşterileri içim neler yaptığını anlatmaya 20 dakika ayırıyorlardı.

Birçok insan ne denli başarılı biri olduğunu size anlatmadan duramaz. Satış birimleri pazarlama bütçeleri ve kar projeleri konularında övünürken sizlere şartlarınızı tekrar hesaplamanız tavsiye edilir. Genelde daha yukarı doğru çekin.

Soruları cevaplandırmak için alışmalarına izin verin

Şimdiye dek sadece satış elemanının çok fazla soru sorduğu için başarısızlıkla sonuçlanan hiçbir satış işlemi görmedim. Aynı şekilde satış elemanının sorulara cevap vermekten başka hiçbir şey yapmadığında bir kez bile başarıya ulaştığını da görmedim.

Bilgi elde etmek için yönteminize soru ve cevap ritmini aralıklı dönüşümlü olarak eklemelisiniz. Fakat bunu yaparken de bir savcı gibi davranmayın.

Görüşmeye gittiğiniz ofisin içini alıcı gözle inceleyin, mobilya, genel dekorasyon, hatta masa üzerinde bulunan bir aksesuar konusunda övücü sözler söyleyin. Karşıdan gelen her soruyu bir kompliman ile karşılayın. Sözleriniz masum, abartmasız da olabilir. Örneğin, ” Ne kadar güzel bir fotoğraf. Bunlar sizin çocuklarınız mı?” veya daha ayrıntıya inerek “Sizin ürettiğiniz raket, benim sunduğum hizmete gerçekten yardımcı oldu. Bu raketten kaç kişi satın aldı?” Bu tür sorular ince bir pohpohlama olabilir ama kesinlikle hatalı davranış değildir.

Naziklikl sarınmış yumuşak sorular daha fazla nazik cevapların elde edilmesi olanağını ortaya çıkarır.

Satın Alma İşi Yapın

admin tarafından yayınlandı.Temmuz 4, 2015 tarihindeMakaleler içinde 0 yorum

Bir satış görüşmesinde satış ve satınalma kısımlarına ayrılmış olan fabrikalarda bu bölümler o kadar içiçe girmiştir ki, hangi bölümün satınalma veya satışı yapacağı artık fazlaca önemli değildir. Hatta bazı şartlarda bu şekilde yapı oldukça uygundur. Satıcıdan alıcıya dönüşn komple bir sistem karlı ve faydalı olabilir.

Bu durum genelde satış için tüm imtiyaz ve haklarını alındığı ticari lisans alımlarında yaşanır. Wimbledon temsilciliğine başladığımızda Colgate-Palmolive Şirketi ile yeni bir Wimbledon tenis raketinin üretimi fikri ile bir araya gelmiştik.

“Satın Alma İşi Yapın” yazısını okumaya devam et →

İş Görüşmelerinde Paranın Önemi

admin tarafından yayınlandı.Temmuz 1, 2015 tarihindePara içinde 0 yorum

Herkesin bir fiyatı vardır. Fakat birçok satış görevlisi bu fiyatı dolar cinsinden değerlendirdikleri için hataya düşmüşlerdir. Bu yapıdaki satış görevlilerine göre anlaşmada sadece ne kadar yüksek miktarda para konusunda evet demeleri ile her iki tarafın da menuniyeti sağlanabilecektir. Bu mantık ilişkinin ekonomiyle ilgisi olmayan birtakım öğelerini gözardı eder. Örneğin satıcı ile alıcıyı masaya getiren psikolojik ihtiyaçlar bu öğelerin en önemli kısmını kapsar.

Satış bağlantılarında ben bizzat ekonomiyle ilgisi olmayan aşağıda açıklayacağım dört öğeye gerekli ağırlığı vermeye çalışın:

Kalite: Eğer kalitede mükemmellik sizin en büyük özelliğinizle bunu avantaj elde etmek için kullanın. İnsanlar sahip olduğunuz prestijin bir kısmını bu kaliteyi satın almak için para ayırarak elde etmek yolunda sık sık başvuracaklardır. Örneğin müşterilerden Chris Everst’in Rolex ile olan ortaklığı buna en güzel açıklamadır. Chris’in bir bayan olarak teniste ulaştığı başarı, popülerite ve şampiyonluk kariyeri belki de ona Rolex ile yapılmış olduğu anlaşmada daha fazla para alabileceği diğer saat yapımcı şirketleriyle anlaşabilmesi garanti edebilirdi. Fakat Everst tüm diğer cazip teklifleri reddederek Rolex ile anlaşma yolunu seçmiştir. Çünkü Rolex dünya üzerindeki en yüksek kalitenin temsilcisidir. Sonuç olarak, Rolex reklamını yapmak için diğer saat yapımcılarına göre daha az ödeme yapmaktadır. Çünkü Rolex saatlerinin maliyetleri çok daha yüksektir.

Bugün Yerine Yarın: Gelecekteki büyük miktarlardaki kanuna uygun kazançlar bugün elde bulundurulan çok büyük rakamlardaki nakit para ile sağlanabilir. Bir bölgeye yeni girmek isteğinde olan kurulmaktaki bir şirket bizim müşterilerimizden sadece biri ile olan ilişkimizi arttırmak için kurulu bir şirketin harcadığı paradan çok daha azını hazırlamıştır. Fakat bu taze şirketin harcadığı paradan çok daha azını hazırlamıştır. Fakat bu taze şirketin, uzun vadede daha güçlü olmasını sağlayacak iyi bir hedefe sahip olması gerekir. Örneğin rakibi firma bize 20 lira vermeye hazır olduğunu öğrendiklerinde bile bize sadece 1 lira teklif edebilir. Eğer gerçekten zeki ve açıkgözlerse bu tekliflerine şu cümleyide eklemeyi unutmazlar: “Eğer yapmış olduğunuz program bizim düşündüğümüz şekilde yürüyecek olursa siz 50 lira kazanacaksınız” Eğer biz onlara güvenir ve inanırsak bir iş bağlantısı sağlayabilirler. Bugünü daha az, yarını daha fazla önemsemek önemli bir meseledir.

Bizim müşterilerimizden herhangi biri çoğunlukla iki teklif arasında bir seçim yapmak durumunda kalacaklardır. Ya bugünü seçecekler ya da yarını. Ve bizler ise kendi kendimize şu soruyu sormak zorundayız: Acaba şirket olarak bu yeni yaklaşımla beş yıl sonra ne durumda olacağız?

Çünkü bir kez Wimbledon için ABD’nin önde gelen bir giyim üretici firmasıyla büyük bir giyim hakkını ekde ettiğimiz anlaşma imkanı yakalamıştık. Büyük miktarda para işin içine girmişti. Fakat bizler bu yaklaşımın bir şirketle anlaşma yaparak uzun ömürlü olmayacağını düşündük ve yılların geçmesiyle markanın ün kazanacağını hesap ettik. Sonuçta parayı geri çevirerek yarın için arayışa geçtik.

Gelenekler: İlişki içinde olduğunuz insanlar birtakım şeyleri yapma konusunda yerleşik, eskiden beri uygulamakta oldukları usullere sık sık başvururlar. Yine bu kişiler inandıkları geleneklerin değiştirilmesinden oldukça rahatsız olurlar. Bu nedenle onların üzerinde etkili olan bu konuda uyanık olmalısınız. Sahip oldukları gelenekleri ve alışkanlıkları değiştirmek imkansız veya sizin harcayabileceğiniz emekten daha fazla olabilir.

Gizlilik: Bir ilişkinin tam olarak anlaşmayla sonuçlanıncaya kadar gizli tutulması hem paranızın korunmasını sağlayacak hem de başınızın gereksiz yere ağrımaamsına yardımcı olacaktır. En iyi ilişkiler oldukça gizli yürütülen ve anlaşma sağlanınca çevreye duyurulanlardır. Yapabileceğiniz en kötü davranış ise bir satış işlemi sırasında gazeteye veya bir ticari yayına bilgi vermektir.

Eğer bulunduğunuz pozisyonu basına az da olsa sızdırırsanız, onlar boş durmayarak anlaşmacı karşı tarafın durumunu araştıracaktır. Ve bir anda şirketinizde veya topluluğunuzda bulunan binlerce insan her iki tarafın durumu konusunda çok fazla dikkatli ve uyanık olacaklardır. Sonuçta yapacağınız anlaşma ya hiç olmayacak ya da kısa ömürlü olacaktır. Artık siz kendi tarafınızı ayakta tutmaya çalışacaksınız. Sonuçta iki taraftan biri kötü pozisyona düşecek ve iki taraf da olanlardan memnun olmayacaktır. Durumu kurtarmak isterken hiç gerekli olmayan ayrıntıları satış işine eklemek durumunda da kalabileceksiniz. Güvenilirlik içinde sahip olduğunuz şöhreti anlaşmacı taraf olarak bir avantaj olması için ekleyebilirsiniz. Benzer şekilde kaybetme konusundaki ününüz de rekabet ortamında birçok potansiyel taraf için yönlendirici olabilir.

Her Satış Olayında Olması Gereken Ayrıntı

admin tarafından yayınlandı.Haziran 18, 2015 tarihindeMakaleler içinde 0 yorum

Bundan yıllar öncesinde büyük bir şirketin başkanı ile Amerika’nın en zengin işadamlarından birini karşı karşıya getirmem sırasında bu ayrıntı karşıma çıktı. (Bu sağlıklı adamı Tycoon olarak tanıtaağım)

Tycoon, başkanın odasına paldır küldür girerek daha önce çözülmüş bir sorunu yeniden gündeme getirince başkan öfkelendi. Ardından bu konuda dava açacağı tehdidinde bulundu. (Daha sonra öğrendiğime göre Tycoon’un iddiasında dayandığı hiçbir kanuni nokta yoktu.) Fakat düşünceme göre sahip olduğu zenginlik, prestij ve gürültücülüğüne güvenerek başkanı etkisi altına almayı amaçlıyordu.

Şahit olduğum bu durumu başkanın nasıl ustalıkla kendi lehine çevirdiğini hala unutamam. Özellikle açık sözlülük bunun yanında kibarca durumu düzeltti.

Bu bir saatlik görüşmeyi üç bölüme ayırabiliriz.

Birinci bölümde, şirket başkanı Tycoon’a yapmış olduğu yatırımlar konusunda sorular sorup özellikle ne kadar zeki ve mükemmel bir işadamı olduğunu dile getirdi. Bu bölüm 30 dakika sürdü.

İkinci bölümde başkan bu kez konuyu değiştirerek, Tycoon’un tamamen hatalı düşündüğünü, şirketin Tycoon’un isteklerine verecek niyeti olmadığını açık ve kısa bir şekilde izah etti. Bu açıklama bölümü sadece 3 dakika sürdü.

Görüşmenin üçüncü ve son bölümünde ise, gerginleşen hava yine şirket başkanınca yumuşatılarak sonuç cümlesi olarak “Birbirimizle olan temasımızı devam ettirelim ve şimdilik başka şeye gerek yok” dedi.

Tycoon’un başta ortaya koyduğu sorun kısa bir süre sonra ortadan kaybolup gitti. Yine de ben bir saatten biraz fazla süren görüşmeden iki önemli ders aldım.

Öncelikle her görüşmede geçen tüm konulara ve yaklaşımlara karşı tarafın gözü ile bakmak zorunda olduğunu gördüm. Örneğin karşı tarafa istekleri konusunda soru sorabilir veya şirket başkanının yaptığı gibi ne kadar saçma fikir ve isteklerle karşınıza geldiklerini söyleyebilirsiniz. Ya da çok basit olarak bir sonraki görüşme için yer ve zaman tayini yapabilirsiniz. Bu işlem için öyle büyük bir ilanata gerek yoktur.

İkinci olarak, söylemeniz gerekenler için uzun vakit gerekmez. Birçok durumda temas edeceğiniz, noktayı bir-iki dakika içinde ortaya koyabilirsiniz. Yukarıdaki örneimizde şirket başkanının çok iyi algıladığı gibi, eğer karşı tarafa hem tatsız birtakım cümleler söylemek, hem de aradaki samimiyeti sürdürmek isterseniz görüşmenin bu bölümünü uzatmanızın giçbir anlamı yoktur.

Bir konunun ciddiyetinin onun için görüşmede ayrılan sürenin uzunluğu veya kısalığı ile hiçbir bağlantısı yoktur. Şimdiye kadar edindiğim tecrübeler sonucunda bazı yöneticilerin çok büyük bağlantıları kurmak için öylemesi d-sadece birkaç saniye süren “Evet” kelimesi ile kurduklarını gözlerimle gördüm. Buna karşın yine rastladığım birçok yönetici ise, sadece telefon kanalıyla görüşme zamanını ayarlamak için 20 dakika süre ayırmaktadırlar. Örneğin, “Hayır salı olmaz. Şu anda ben Londra’dayım. Perşembeye ne dersiniz?” “Benim için imkansız, çünkü o günde ben Singapur’da olacağım” gibi.

Her bir görüşme veya satış işinde birtakım konularda başarısızlığa uğramanız sizi sonu gelmez kısır bir döngü içerisine mahkum edecektir. Sorun olarak görünen konuyu sürüncemede bırakmanızı, uzatmanızı gerektirecek gerçek bir stratejik nedeniniz yoksa, hem kendi zamanınızı, hem de karşı tarafınkini boşa harcıyorsunuz demektir.

Match-Tough Satışı

admin tarafından yayınlandı.Haziran 12, 2015 tarihindeTicaret içinde 0 yorum

Tenis sporunda yaygın kullanımlı “match-tough” denen bir olay vardır. bunun anlamı, bir teniz müsabakasında güçlü raketler daha az yetenekli veya tecrübesiz olanları yenerek bunları limit çizgiye kadar iterlerç Kaybedince eleneceğini kesin olarak anlayan isimsiz bir raket tüm gücünü ortaya koyarak John McEnroe gibi yıldız bir oyuncuyu tüm tecrübesine, yeteneğine rağmen yenebilmektedir.

Aynı durum günümüzün ticaret hayatında da olagelmektedir.

Gerçekleşmesine ramak kalmış olmasına rağmen en kritik nokta biraz daha mücadele edilse başarılacak satış örneklerinin bizzat şahit olduklarımın sayısını unuttum. Bu satışlarda pazarlamacı rolünü üstlenenler kendilerini güçlendirerek enerjilerini ve görüşlerini harekete geçirmek, ortaya koymak yerine tüm emeklerini bir anda silip geri çekilme yolunu seçmektedirler. Belki de bu kişiler kendi kendilerine gelecek sefere daha etkin olarak oldukça inatçı ve vazgeçmeyen biri olacaklarını söylüyorlardı. Ne yazık ki, gelecek sefer bir türlü gelmez.

Piyasada parlak bir satıcı olmak sizde bir gün aniden gerçekleşmeyecektir. Çünkü siz bunu çok fazla ümit etmiş veya bir takım kuralları olduğu gibi kalıp olarak ezberlemişsinizdir. Yani sadece ümit yetmez. Bu konuda devamlı pratik yapmalısınız, yapmak zorundasınız. Ve bu da yetmez, işler yürürken hünerinizi göstermek zorundasınız. Bu gösteri oyun şartlarında ve konuşmalarınızda kendini hissettirmelidir.

Herhangi bir spor dalında en iyi olmak veya isim yapmak gibi ticarette yıldız olmak da günlük çalışma gerektirir. Aynı zamanda daha fazlasını yapmak için devamlı ve düzenli olarak denemeye devam etmek zorundasınız.

Bu aynı zamanda kendi kendinize en iyileri, birincileri hatırlamanız için telkinde bulunmanız anlamına da gelir. Bjorn Borg hepimizin bildiği gibi yakın bir zamana kadar dünyanın bir numaralı raketiydi. Büyük tecrübesi ve yeteneğine rağmen halen her gün dört saat “temel vuruşların” çalışmasını yapıyordu. Borg’un beyni match tough idi. Fakat kasları da gelen mesajları en iyi şekilde algılamak zorundaydı.

Satış olayının “temel vuruşlar” sükut etmek, sabretmek, hissetmek, merak uyandırmak ve etkin sunu yapmaktır.

Tarihi İstanbul’un Tüp Geçit Projesi

admin tarafından yayınlandı.Haziran 9, 2015 tarihindeMakaleler içinde 0 yorum

Türkiye’nin seçkin kültür mirası, şu anda Dünya Mirası Listesi’nde dokuz anıt ve sitle temsil edilmektedir. Çoğu arkeolojik olan bu sitler büyük ölçüde Kültür ve Turizm Bakanlığı’nın denetimi altındadır. Safranbolu, Göreme, İstanbul gibi kentsel ağırlıklı dünya mirası alanlarının durumu ise oldukça farklıdır; doğru yönetimleri ve korunmaları için Kültür ve Turizm Bakanlığı’nın yanı sıra, yerel yönetimlerin, Vakıflar Genel Müdürlüğü’nin ve özel mülk sahiplerinin katkılarına gerek duyulmaktadır. Dünya mirasının yönetimi hassas ve uzmanlık gerektiren bir konudur; başarıya ancak ilgililerin korunacak değerleri iyi tanımaları, bu değerlerin korunmasının gereğine inanmaları ve eşgüdüm içinde çalışmalarıyla ulaşılabilir.

“Tarihi İstanbul’un Tüp Geçit Projesi” yazısını okumaya devam et →

Müşterilerinizin Kişiliklerini Öğrenin

admin tarafından yayınlandı.Haziran 8, 2015 tarihindeMakaleler içinde 0 yorum

İnsanların alışkanlıklarının çok değerli olduğunu, özellikle sizin düzenli olarak ilişki içinde olduğunuz insanlarınkini almak çok önemlidir. Görüşlerinizi ve fikirlerinizi onların kişiliklerini ve günlük alışkanlıklarını gözönünde tutarak dikkatli bir şekilde ayarlamalısınız. Bu konudaki ipuçlarını her yerde bulabilirsiniz.

Bir zamanlar tanıdığım bir şirket baş iş idarecisi (CEO) büyük bir şirketten birisiyle telefon konuşması yapma ihtiyacı duymuş. Bu şirkette daha önceden çalışmış olan aynı organizasyonda arkadaşı, görüşmek istediği bayanı saat tam dörtte aramasını tavsiye etmiş. CEO ise, “Neden bu saat?” diye sorunca arkadaşı şu şekilde cevap vermiştir: “O bayan gerekli olan bir konuda beni araması gerektiğinde hep tam saat 4’te arıyordu. Bence bu saat onun bizim için ayırdığı en uygun zaman.” Son olarak işe şunu ekledi. “Benim telefonlarımı hep bu saatte alır.”

“Müşterilerinizin Kişiliklerini Öğrenin” yazısını okumaya devam et →

Müşteri Kazanmanın En Mükemmel Tekniği

admin tarafından yayınlandı.Haziran 7, 2015 tarihindeMakaleler içinde 0 yorum

Müşterinin beklentilerine cevap veren maliyeti daha öncekilere göre daha az olan HER TEKLİF tebrik edilmeyi fazlasıyla hak eder.

Çok zaman önce büyük bir şirketin Latin Amerika’daki faaliyetlerini yürütmek için Japonya’dan yeni atanmış olan eski bir dostum beni aramıştı. Kendisiyle Japonya’dan ev alım satım işlerinde birlikte çalışmıştık. Fakat çok iyi bildiğim bir nokta, yeni çalışma bölgesinde onun ve benim ücretlerim farklıydı. Benim tekliflerim bu haksızlıktan etkilendiler.

“Müşteri Kazanmanın En Mükemmel Tekniği” yazısını okumaya devam et →

Kısa Yola Başvurmak

admin tarafından yayınlandı.Mayıs 31, 2015 tarihindeGenel içinde 0 yorum

Turistler saçma satın alma kararlarından dolayı suçlayabilirsiniz. Ancak durum daha yakından bakınca çok farklı bir şey göreceksiniz. Bu kişiler “ödediğinin karşılığını alırsın” kuralı ile büyümüşlerdir. Çok geçmeden bu kuralı, pahalı=iyi anlamına çevirmişlerdir. Bu stereotip geçmişte işe yaramış olabilir çünkü genelde bir malın değeri fiyatı ile artar. Fiyat ne kadar yüksekse kalite de o kadar yüksektir. İyi turkuaz mücevher isteyip turkuaz hakkında çok bilgileri olmadığı için mücevherin değerini bildikleri en eski yol olan “fiyat” ile ölçmüşlerdir. (Rao & Monroe, 1989)

Farkında olmasalar bile sadece fiyata gösterdikleri tepki ile kazanan bahis oynama kısa yolunu kullanmışlardır. Turkuaz mücevherinin değerini belirleyen özellikler ile ilgili olasılıkları sınırlamak yerine sadece bir tanesine dayanıyorlardır, o da malın kalitesi ile ilgili olduğunu bildikleridir. Sadece fiyatın onlara bilmeleri gereken her şeyi söyleyeceğine emindiler. Bu sefer ise birisi 1/2’yi yanlışlıkla 2 okuduğu için yanılmışlardı. Uzun vadede hayatlarının her döneminde kısa yol olasılıklarına bahis oynamak, mümkün olan en rasyonel yaklaşımı temsil edecektir.

“Kısa Yola Başvurmak” yazısını okumaya devam et →

Ticarette Satın Alma

admin tarafından yayınlandı.Mayıs 30, 2015 tarihindeMakaleler, Ticaret içinde 0 yorum

Satış, birçok ticaret adamının iş gününü önemli bir parçasıdır. Buna karşın akıllı ve zeki olan ticaret adamlarının birçoğu satış denkleminin diğer yarısını hep unutur veya gözardı ederler. Bu yarı parça, nasıl satın alınır ve nasıl iyi bir müşteri olunur? sorularının cevabında yatar.

“Ticarette Satın Alma” yazısını okumaya devam et →