Müşteriler sizden broşürlerinizi istemez, onların problemleri hakkında önerlerinizi duymak ister. Kendinizden değil çözümlerinizden bahsedin.
Kurumsal çözüm, müşteri odaklı yaklaşım… Nedir bunlar? İnsan beyni bunları algılamaz. Ne satıyorsunuz? Müşteri için çözümünüz ne, bunları söylemelisiniz.
Sıradan bir aşk değil ki. Bambaşka bir şey olmalı. Hayır, mevsimlerin değismesiyle anlatılacak bir güzellik ya da coğrafya aşkı da değil. Bu aşkın gizemini, “Mutlaka fethedilecektir..” müjdesinden aldığını hissetmek zor değil. Burada, İstanbul’da bir sır perdesi olmalı ve aralamalı onu. Bu şehre ruhunu üfleyen manevi meltem rüzgarı gibi tanımlaması güç bir şeyler var, ama işte dile düşmüyor ve kalem yazmakta zorlanıyor.
David Judson Referans Gazetesi Türkiye İstanbul’a yakıştırılan sıfatların bir çoğu ne yazık ki aradan geçen yüzyıllar içinde bir şekilde tüketilmiş. Hissiyatı, ihtirası, tarihin akisini ve insanlığı tartışmak daha kolay olabilirdi ama konumuz bu değil. Lady Montague’den Pierre Loti’ye, Sait Faik’ten John Freely ve Orhan Pamuk’a kadar bütün yazarlar bu şehri tanımlamaya calıştılar hep. İnsanlar ressam olup resmetmeye, göçmen olup yaşamaya, asker olup fethetmeye veya emlaki olup satın almaya geliyorlar İstanbul’a. Hatta Fatih Akın, cektiği “Koprüyü Geçerken” adlı filmde şehrin seslerini bile tanımlamıştır. Tabii siz aslında bunun yeni bir şey olmadığını ileri sürebilirsiniz: Akın’ın yaptığı, İstanbul’u dinlediğini söyleyen Orhan Veli’yi takip etmek değil midir acaba? Düşünsenize, “Ozanlar Şehri” diye sadece İstanbul için şiirler yazan isimleri içeren bir kitap bile yazılabilir. Bu şehirde ilham suda ve havada…
Sadece dört yıl kalacaktım bu şehirde. Okul bitinceye kadar. Oysa on beş yıl geride kalmış, tam on beş uzun yıl.
Çocukluğumu geçirdiğim şehirden, Kudüs’ten nasıl kopamadıysam İstanbul’dan öyle kopamadım. İstanbul-Kudüs arasında mekik dokudum uzun seneler. Biri doğduğum öbürü douduğum şehirdi. Gel zaman git zaman, İstanbul’dayken Kudüs’ü Kudüs’teykende İstanbul’ı özler oldum. Ne yalan söyleyeyim pek çok insan gibi İstanbul’da yaşamaktan sonsuz bir hal aldım.
“İki Şehrin Hikayesi: İstanbul ve Kudüs” yazısını okumaya devam et
2005 in ilk günlerinde, Fatih Akın’in yeni filmi ‘Crossing the Bridge, The Sound of İstanbul’un’ (Köprüyü Geçerken – istanbul’un Sesleri) Almanya’da gösterime girmek üzereyken, çalıştığım şirket Asya ve Avrupa arasındaki yaşamı gözlemlemem için beni İstanbul‘a göndermişti. Birçok gazete ve dergi İstanbul’u dünyanın ziyaret edilmesi gereken en önemli kentlerinden biri olarak göstermesine karşın, dostlarım ve ailemin, bizim üç yıl süreyle Türkiye’de yaşama kararımıza gösterdikleri tepki, başlarını sallayıp güzel temennilerde bulunmaktan ibaretti. Yine de eşime sürekli olarak, zorlu bir yaşamın olduğu, halkı Müslüman bir ülkede yaşamayı düşünüp düşünmediği soruluyordu. Ve başörtüsüyle ilgili bitmek tükenmek bilmez alaycı sorular bir zaman sonra artık bizi kizdrmaya başlamıştı. Fakat Almanya’dakiler muhtemelen Türkiye’nin birçok farklılığı bünyesinde barındırdığı gerçeğinin farkında değillerdi.
“İstanbul’un Tenha Güzelliği: Beylerbeyi” yazısını okumaya devam et
İstanbul’a ilk tanışıklığım çocukluk dönemlerime dayanır. Küçücük yaşıma rağmen daha o günlerde bile bu gizemli şehrin doğup büyüdüğüm kentten tamamen farklı bir havası olduğunu hissetmiştim.
Dar sokaklarıyla, eski ahşap evleriyle, sokağın ucundaki tarihi Türk hamamıyla, ezan sesleriyle ve çörekotlu taze ekmek kokan atmosferiyle akrabalarımızın yanında kaldığımız eski Laleli semtini çok iyi hatırlıyorum. Küçücük, fakat bir çocuğun gözünü büyüleyecek kadar çeşitte oyuncak, küpe, yüzük, balon, çikolata ve ciklet satan mahalle bakkalıyla; kürek çekmeyi öğrenmek icin kiralayıp da denize açıldığımız boyalı tekneleriyle İstanbul, hafızamda silinmeyen bir hatıra olarak yaşamaya hep devam etmişti… Bütün bunlardan olsa gerek. Çocukluğumda ağzımda dağılıp eriyen o poğaçaların damağımda kalan lezzetini bugünün İstanbul‘unda bile arar ve bir türlü bulamadığım için üzülürüm. Her yıl, çocukluğumda yaz tatillerini geçirmek için yüzlerce kilometreyi aşıpda geldiğim o sokaklara, âdeta eski günlerin hayalini kurmak için dalar, hatıralarımı unutmaktan korkarcasına tekrar tekrar -tıpkı bir film şeridi gibi- hafızamda canlandırırım.
“İstanbul; Çözülemeyen Bir Bilmece” yazısını okumaya devam et
Zaten ofise gelmiş müşteriye satış yapana sipariş memuru müşteriyi keşfedip ona ihtiyaçlarını fark ettirerek satış yapana ise satıcı denir.
Satıcıların birçoğu ürünü çok iyi bilmeyi satış için yeterli sayar. Önemli olan, müşteri ihtiyaçlarını anlayabilmek ve ona cevap verebilmektir.
Müşterinin ihtiyaçlarını anlıyor olmak iyidir, ancak bunlar için bir şeyler yapıyor olmak daha iyidir.(Jeffrey Gtomer)
Randevu istediğiniz müşteriniz “Bana bilgileri mail at” diyorsa, satışı kaçırıyorsunuzdur!
Olağan dışı varlıkların takdim edildiği ve hastanenin bütün cerrahlarınca tartışıldığı Beyin Sinir Cerrahisi Büyük Vaka Takdimi genellikle perşembeleri saat dokuzda yapılırdı. Özel takdim pek seyrek yapılırdı, bütün cerrahlar toparlayabilmek çok güçtü. Ancak şu anda anfi tıklım tıklım doluydu. Sıra sıra beyaz gömlekler ve soluk yüzler, burnunun üstüne düşen gözlüğünü kaldıran Ellis’e bakmaktaydı.
“Bildiğiniz gibi Nöropsikiyatrik Araştırma Bölümü yarın sabah insan üzerinde üçüncü kademeden bir beyin ameliyatı yapacaktır.”
“Merhaba” kelimesi insanların gülümsemek ise ruhların selamlama şeklidir.
İş ilişkilerinde sıcak bir gülümseme şık bir kartvizitten çok daha etkilidir.
Bir toplantı odasına girdiğinizde gülümsemeniz sizden çok daha önce farkedilir.
Gülümsemek çok etkili bir silahtır, onunla müşterinin buzlarını bile kırabilirsiniz.
Gülümsemek hiçbir maliyeti olmayan, ancak yüksek getirili bir yatırımdır.
Müşterinin yüzünde oluşturabildiğiniz gülümsemenin büyüklüğü ile ona yapacağınız indirimin miktarı ters orantılıdır.
“İş İlişkilerinde Her Zaman Gülümseyin” yazısını okumaya devam et
Sen ne söylersen söyle, söylediğin karşındakinin anladığı kadardır”. (Mevlana Celalettin Rumi)
İnsanların sizi yanlış anlamış olduğunu iddia edemezsiniz doğrusu sizin kendinizi anlatamamış olduğunuzdur.
Köprüler inşa ederseniz karşı tarafa geçebilirsiniz, köprüleri yakarsanız kendi tarafınızda kısıp kalırsınız.
Doğru iletişim, cevap vermek için değil anlamak için dinlemektir.
Nezaket ve samimiyet size müşteri nezdinde hiçbir maliyeti olmayan bir kredi açar.
Bir yolunu bulun ve müşterinize o söylemeden adıyla hitap edin, sihirli bir şekilde kabul gördüğünüzü ve
yakınlaştığınızı farkedeceksiniz.
Satıcının akıllısı o gün yaptığı satışlar yerine o gün kurduğu yeni ilişkilerle övünür.
Satış kapatmak yoktur, ilişki başlatmak vardır. Başarılı satış, uzun dönemli ve sağlam ilişkileri kurabilmeyi gerektirir.
Nasıl bir otopilot uçağı indirip kaldıramıyorsa, bir satıcıda müşterisiyle ilişkilerini yalnızca CRM (Şirketlerin müşterileri ile ilişkilerini takip etmelerini sağlayan müşteri ilişkileri yönetimi yazlımları.) programları aracılığı ile yürütemez.
Zor zamanların en büyük faydası arkadaşlarınızı tanımaktadır. Gayrimenkul işinin üç temeli; yer, yer ve yer ise, satış işinin üç temeli de ilişki, ilişki ve ilişkidir.
“Ticarette İlişkilerinizi Geliştirin” yazısını okumaya devam et
Satış yapmak için izlemeniz gereken 3 aşama; müsterinin duygularina hitap etmek, güvenini kazanmak ve kararını rasyonalize etmesine yardima olmaktır.
Sözlerinizi tutun, bu güvenilirliğin, güvenilirlik ise satışınn anahtarıdır. Müşterinin güvenini kaybetmektense satışını kaybetmeyi göze alın.
Sattığınız şey güvenilirliğiniz ve karakterinizdir, ürün ikinci sırada gelir.
İnsanlar kendilerine benzer insanlara güvenmeye daha eğilimlidir. İş yapacağınız insanlara benzemeye çalışın.
Referanslar %65 oranında işe yarar. Akıl sahalar güven kazanmak içn müşterilerini referans olarak kullanır.
Sonlandırabildiğiniz satışlar doğrudan kazandığınız müşteri güveninin bir orandır.
Yaptığınız işte (işletmeniz küçük ya da büyük olsun hiç fark etmez) en önemli faktör müşteri edinmektir. Müşterinizin olması, bir iş yapmaya karar vermekten, işi yönetmekten, finanse etmekten, planlamadan ve bu na benzer tüm faaliyetlerden çok daha önemlidir. Bu, asla unutulmaması ve ihlal edilmemesi gereken bir numaralı kuraldır. Müşterinizin olmasi demek, şu anda ürettiğiniz mal ya da hizmetleri satın alan kişi ya da kişiler veyahut da ileride üreteceğiniz mal ya da hizmetleri satın alacak kişi ya da kişilere sahip olmaniz demektir.
“Müşteriyi Bulmak İlk Şartınız Olsun” yazısını okumaya devam et
Ne tuhaftır ki, şu eski deyişi sık sık duyarız: “Güneşin altında yeni hiçbir şey yok. Birçok insanin bu saçma deyişi kabullenmesi ise iki kat daha tuhaftır. “Güneşin altında yeni hiçbir şey yok” deyişi, hiçbir şey düşünmeyenlerin kendilerini mazur göstermek için sığındıkları bir limandır. Bu ifade yeniliği, yenilikçiyi ve yenilikleri öldüren bir kavramdir ve bunu söyleyenlerson derece yanliş düşünmektedirler! Bu olumsuz düşüncenin sizi esir etmesine izin vermeyin.
“Para Kazanma Yollarında Yeni Arayışlar” yazısını okumaya devam et