Bundan yıllar öncesinde büyük bir şirketin başkanı ile Amerika’nın en zengin işadamlarından birini karşı karşıya getirmem sırasında bu ayrıntı karşıma çıktı. (Bu sağlıklı adamı Tycoon olarak tanıtaağım)
Tycoon, başkanın odasına paldır küldür girerek daha önce çözülmüş bir sorunu yeniden gündeme getirince başkan öfkelendi. Ardından bu konuda dava açacağı tehdidinde bulundu. (Daha sonra öğrendiğime göre Tycoon’un iddiasında dayandığı hiçbir kanuni nokta yoktu.) Fakat düşünceme göre sahip olduğu zenginlik, prestij ve gürültücülüğüne güvenerek başkanı etkisi altına almayı amaçlıyordu.
Şahit olduğum bu durumu başkanın nasıl ustalıkla kendi lehine çevirdiğini hala unutamam. Özellikle açık sözlülük bunun yanında kibarca durumu düzeltti.
Bu bir saatlik görüşmeyi üç bölüme ayırabiliriz.
Birinci bölümde, şirket başkanı Tycoon’a yapmış olduğu yatırımlar konusunda sorular sorup özellikle ne kadar zeki ve mükemmel bir işadamı olduğunu dile getirdi. Bu bölüm 30 dakika sürdü.
İkinci bölümde başkan bu kez konuyu değiştirerek, Tycoon’un tamamen hatalı düşündüğünü, şirketin Tycoon’un isteklerine verecek niyeti olmadığını açık ve kısa bir şekilde izah etti. Bu açıklama bölümü sadece 3 dakika sürdü.
Görüşmenin üçüncü ve son bölümünde ise, gerginleşen hava yine şirket başkanınca yumuşatılarak sonuç cümlesi olarak “Birbirimizle olan temasımızı devam ettirelim ve şimdilik başka şeye gerek yok” dedi.
Tycoon’un başta ortaya koyduğu sorun kısa bir süre sonra ortadan kaybolup gitti. Yine de ben bir saatten biraz fazla süren görüşmeden iki önemli ders aldım.
Öncelikle her görüşmede geçen tüm konulara ve yaklaşımlara karşı tarafın gözü ile bakmak zorunda olduğunu gördüm. Örneğin karşı tarafa istekleri konusunda soru sorabilir veya şirket başkanının yaptığı gibi ne kadar saçma fikir ve isteklerle karşınıza geldiklerini söyleyebilirsiniz. Ya da çok basit olarak bir sonraki görüşme için yer ve zaman tayini yapabilirsiniz. Bu işlem için öyle büyük bir ilanata gerek yoktur.
İkinci olarak, söylemeniz gerekenler için uzun vakit gerekmez. Birçok durumda temas edeceğiniz, noktayı bir-iki dakika içinde ortaya koyabilirsiniz. Yukarıdaki örneimizde şirket başkanının çok iyi algıladığı gibi, eğer karşı tarafa hem tatsız birtakım cümleler söylemek, hem de aradaki samimiyeti sürdürmek isterseniz görüşmenin bu bölümünü uzatmanızın giçbir anlamı yoktur.
Bir konunun ciddiyetinin onun için görüşmede ayrılan sürenin uzunluğu veya kısalığı ile hiçbir bağlantısı yoktur. Şimdiye kadar edindiğim tecrübeler sonucunda bazı yöneticilerin çok büyük bağlantıları kurmak için öylemesi d-sadece birkaç saniye süren “Evet” kelimesi ile kurduklarını gözlerimle gördüm. Buna karşın yine rastladığım birçok yönetici ise, sadece telefon kanalıyla görüşme zamanını ayarlamak için 20 dakika süre ayırmaktadırlar. Örneğin, “Hayır salı olmaz. Şu anda ben Londra’dayım. Perşembeye ne dersiniz?” “Benim için imkansız, çünkü o günde ben Singapur’da olacağım” gibi.
Her bir görüşme veya satış işinde birtakım konularda başarısızlığa uğramanız sizi sonu gelmez kısır bir döngü içerisine mahkum edecektir. Sorun olarak görünen konuyu sürüncemede bırakmanızı, uzatmanızı gerektirecek gerçek bir stratejik nedeniniz yoksa, hem kendi zamanınızı, hem de karşı tarafınkini boşa harcıyorsunuz demektir.
