Pazar payınızı biliyorsunuz. Satış yapacağınız müşteri sayısını gerçekçi bir şekilde tespit ettiniz. Her müşterinizin ortalama kaç birim satın alacağını biliyorsunuz. Her birimin ortalama fiyatını belirlediniz. Tahmini olarak toplam ne kadar hasılat yapacağınızı hesapladınız (ki bu aylık, yıllık ya da belirleyeceğiniz herhangi bir periyot olabilir). Tüm masraflarınızı hesapladınız. Toplam hasılatınız ile toplam masraflarınız arasındaki fark, kazanacağınız paradır. Kendiniz güvence altına almak ve size kredi açan kişilere verdiklerinin geri döneceğini garanti etmek için bu rakamları bilmek zorundasınız. Sermaye bulabileceğiniz çeşitli kaynaklar şunlardır:
Makaleler
Pazar payınızı Hesaplayın
Pazarınız, ilgisini çekip müşteiniz olmasını sağladığınız kendinize bağladığınıx, gerçekçi ve karlı olarak belirleyebildiğiniz müşteri sayısıdır. Pazarınız, müşterileriniz, iş yaptığınıx ticari çevrede oluşur. Ticari çevreniz yerel, bölgesel, ulusal, uluslararası ya da bunların herhangi bir kombinasyonu olabilir.
Aşağıda göreceğiniz beş basit adım, pazar payınızı hesaplamanızda yardımcı olacaktır.
Örneğin; bir kreş açıyor olduğunuzu düşünelim.
Başa Baş Noktalarınızı Hesaplayın
Bir önceki makalemizde, tek bir ürün satmanız halinde başa baş noktanızı nasıl hesaplayacağınızı gördünüz; fakat birçok küçük işletme çok sayıda ürün ve hizmet satar. Örneğin; süpermarketler ve bakkalar yüzlerce ürün satarlar. Müzik marketler ve kitapçılar da öyle. Diş hekimleri düzinelerce hizmet ve tedavi yöntemi satarlar. Farklı maliyetlerdeki, farklı ürünleri, farklı fiyatlara sattığınız zaman, başa baş noktanızı tespit etmek için ortalama brüt kar yüzdenizi kullanmanız gerekir (Artık bilgisayarlarda bu yüzdeyi neredeyse sıfır hatayla hesaplayabilirsiniz. Eğer bilgisayarınız yoksa, en yakın tahmini rakamı kullanın) Birçok sanayi kolunun, brüt kar oranlarının ile diğer birçok ölçüm kriterlerini yayınladıkları mesleki yayınları ve bu rakamları ücretsiz olarak temin edebileceği sanayi odaları var. Küçük işletmelere mal veren tedarikçiler de çoğu zaman brüt kar oranı ile ilgili tavsiyelerde bulunuyorlar.
“Başa Baş Noktalarınızı Hesaplayın” yazısını okumaya devam et
Başa Baş Noktalarınızı Bilmelisiniz
Bir yılda, bir ayda ya da herhangi bir zaman dilimi içindeki tüm giderlerinizi karşılayabilmek için ne kar ne de zarar etmek için ne kadar hasılat yapmanız gerektiğini bilmelisiniz. Başa baş durumda olmak için bir yılda, bir ayda ya da herhangi bir zaman dilimi içinde kaç parça malı hangi fiyattan satmanız gerektiğini bilmelisiniz. Bu başa baş noktalarını, küçük işletmenizi kurmadan önce belirlemiş olmanız gerekir. Eğer başa baş noktalarınızı biliyorsanız, size faturalarınızı ödeyebileceğiniz kadar ödeme yapacak sayıda müşteriyi bulup bulamayacağınızı tahmin edebilirsiniz.
“Başa Baş Noktalarınızı Bilmelisiniz” yazısını okumaya devam et
Müşterilerinize Sürprizler Yapın
Müşteri ödediğinden fazlasını almaktan hoşlanır. Müşteri bazı şeylerin “bedava” olmasına bayılır. Müşteri hoş sürprizleri sever. Müşteri, garsonun ara sıra gönderdiği “müessese ikramı” ndan hoşlanır. Müşteri, Meksika, Cancun’daki tatil köyünde, yastığının yanında her akşam farklı bir deniz kabuğu bulmaktan hoşlanır. Müşteri, yeni aldığı takım elbisenin mendil cebinde ipek bir mendil bulmaktan memnun olur. Müşteri, köpeğine köpek bisküvisi ikram eden araba yıkayıcısını sever. Müşteri kendisine ayrıcalıklı davranmasına bayılır.
“Müşterilerinize Sürprizler Yapın” yazısını okumaya devam et
Müşterilerinize Bayramlarda Kart Gönderin
Bayramlar müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize ulaşabilmenizi sağlayan fırsatlardır. Bu fırsatı değerlendirin. Yılbaşı’nda beş yüz tane tebrik kartı imzalayıp gönderin. Kart gönderdiğiniz kişileri incitmemek için, dini inançlarına duyarlı olun. Ya da dini bayramlarda dört yüz tane kart gönderin. Veya başka bir bayram gününde tebrik kartları gönderin, gerekiyorsa işletmeniz veya kendinizle ilgili fotoğrafta ekleyin.
Sıra dışı, hatırlanacak, zarif kartlar gönderin. İşletmenizin logosunu ya da adınızın basılı olduğu kartları imzasız göndermeyin. Tebrik kartlarını bir pazarlama aracı olarak kullanın. Her kartta kişisel bir not ekleyin. Gönderdiğiniz kartla birlikte bir öğle yemeği yemeyi teklif edin. Telefon numaranızı el yazınızla yazın. Müşterilerinize, gelecek yılki bütçesinde şirketiniz için de bir miktar fon ayırmasını zarif, kibar, nazik; fakat, vurgulayıcı bir şekilde hatırlatın.
Bayramlar, müşterilerinizle iletişim kurabileceğiniz uygun dönemlerdir. Bir küçük işletme sahibi bayramı satıştan asla ayrı düşünmez.
İşiniz Üzerinede Çalışın
İşinizde çalışmak, işinizin gerektirdiği her şeyi yerine getirmektir. Örneğin; eğer bir kuru temizleme şirketiniz varsa, bu işte çalışmak; müşterilerin elbiselerini temizlemek, katlamak, pantolonları ütülemek, tezgahı silmek, dükkanın önündeki kaldırımı süpürmek, tahsilatları yapmak, borçları ödeme ve akşam olduğunda dükkanı kapatıp kapıyı kilitlemektir. Birçok küçük işletme sahibi, başlangıçta zamanlarının 100%’ünü işlerinde çalışmakla geçirir. Bir elemanları ya da yardım alabilecekleri biri olmayabilir. Bu yüzden işi yürütmek için gereken her şeyi kendileri yapmak zorundadırlar. İşte çalışmak, işi öğrenmek ve işletmeyi gidebileceği en ileri noktaya kadar götürebilmek için zorunludur.
Herkesden Daha Fazla Çalışın
Çok akıllı olmayabilirsiniz. Tanrı vergisi yetenekleriniz de çok fazla olmayabilir. Düzensiz biri olabilirsiniz. Zor öğrenen ya da tekdüze bir insan daolabilirsiniz. Rekabetin gerektirdiği özelliklerin çoğuna da sahip olamayabilirsiniz. Artı, şartlar üzerinde çok az söz sahibi ya da hiç söz sahibi olamayabilirsiniz. Eğer bir plajda bir sandviç büfesi işletiyorsanız, yağmur yağdığında yağmuru durduramazsınız. Eğer bir kayak merkeziniz varsa, kar yağdıramazsınız. Eğer bir ihracat-ithalat şirketiniz varsa, kur dalgalanmalarına engel olamazsınız.
Çalışmadığınız Zaman da Çalışırsınız
Bir küçük işletme sahibi olarak siz, işletmenizin somut halisiniz. İşletmenizin pazardaki imajından ve adından siz sorumlusunuz ve pazar denilen yer her yerdedir! Herkes, tanıştığınız herhangi biri ya da sizi dikkatle izleyen birisi potansiyel müşteriniz ya da potansiyel müşterinizi etkileyecek birisi olabilir.
İşletmenizi her yerde, her zaman, sürekli olarak pazarlamaya önem verin. Daima göz önünde olduğunuzu unutmayın. Bu nedenle attığınız her adımda, yaptığınız her işe dikkat etmeniz gerekir.
“Çalışmadığınız Zaman da Çalışırsınız” yazısını okumaya devam et
Anında Not Alın
Bir telefon konuşması, bir müşterinizle, bir tedarikçinizle, sorun çıkaran bir çalışanınızla ya da önemli bir konu içinde yer alan herhangi biriyle yaptığınız bir görüşme esnasında ya da hemen ardından notlar alın. Bu notlar sizin kağıttan izlerinizdir. Bu notlar yapacağınız tartışmalarda, pazarlıklarda, fatura kayıtlarınızı yeniden düzenlerken, tekliflerinizi hazırlamada başvuru kaynağınız olacaktır. Bunlar geçmişte olan bir olayı, özellikle de olayın taraf ya da tarafları artık çevrenizde değilse, yeniden canlandırmak için paha biçilmez fereranslarınız olacaktır.
İşletme Sahibi Patron Değildir
İşletmenin sahibi olabilirsiniz; fakat, patronu değilsiniz. İşletmedeki tek çalışan olabilirsiniz; fakat, patron değilsiniz; çünkü, hizmetinde çalıştığınız bir sürü patronunuz var.
İlk patronunuz müşterinizdir. Müşteri için çalışın. İyi müşteri size ne istediğini söyler, siz de onun istediğini yaparsınız. Eğer müşteri cilalanmış elmalar istiyorsa, elmaları cilalayın. Eğer müşteri kredi kartı ile ödeme yapmak isterse, kredi kartı kabul edin. Sizin için bir kazanç söz konusuysa, iyi müşteri ne istiyorsa yapın.
Üretim ve Pazarlama İletişimi
Pazarlama, ürün ya da hizmetlerin satışından sorumludur. “Üretim” ise mal ya da hizmetlerin imalatı, tedariki ve teslimatından sorumludur. İmalat fonksiyonu üretim, çalışanlar, kadrolar, iş, personel, ekipman, üretim binası olarak da adlandırılabilir, ya da herhangi bir adı olmasa da imalat, işletmenin, müşterilerin satın aldıkları ya da sipariş ettikleri ürün ya da hizmetleri üreten bölümdür. Küçük işletmelerde çalışanlarınhem pazarlama hem de üretim yapmaları çok sık rastlanan bir durumdur. Örneğin, üç kişinin çalıştığı bir mühendislik firmasında her çalışan, hem verilen hizmeti pazarlar hem de projelendirme çalışması yaparak üretim yapar.
İşletmenin yapısı ne olursa olsun, pazarlama ve üretim daima iletişim halinde olmalıdır. Pazarlama bölümünün aklında daima tek bir soru vardır. “Nasıl daha çok satış yapabiliriz?” Üretim bölümünün sorusu da “Pazarlamanın sattıklarını nasıl üretiriz?”. Pazarlama, satış planları, bekleyen siparişler, yeni ürünler, yeni ambalaj şekillleri gibi bilgileri üretime raporlamalıdır. Üretim, talepleri karşılayabilmek için bu bilgilerin tümüne ihtiyaç duyar. Üretim, iş gücü, kapasite, hammadde, envanter, yedek parça gibi, mal ve hizmetlerin üretilmesi ve müşteriye ulaştırılması için gereken her şeyi planlamak zorundadır.
Hem pazarlama hem de üretim birbirlerinin gereksinimlerini, limitlerini ve sorunlarını bilmelidir. Üretim maliyetleri, fiyatlama, teslimat tarihleri, ürün kalite kriterleri, ürün iadeleri, üretim olanakları ve olanaksızlıkları gibi konularda sağlıklı tahminler yapılabilmesi için, her iki bölüm de birbirleriyle sıkı bir bağ içinde çalışmalıdır. Belirli sınırlar içinde hizmet vermeye odaklanmış; müşterinin ihtiyaçlarını kesin olarak belirlemiş ve yaygın işletmelerde, üretim olanaksızlığı diye bir şeyeçok sık rastlanmaz. Eğer işletmeniz konut boyama işi yapmak üzere organize olmuşsa, muhtemelen, büyük bir alış veriş merkezinin park yeri çizgileri ile kaldırım taşlarını boyamazsınız demektir.
Satanlarda üretenler de aynı patron için çalışırlar, müşteri için. Her ikisinin de en azından bir tane ortak amacı vardır: müşteriyle istediği vermek ve onun istediği zaman vermek. Eğer satış ve pazarlama çalışanları üretimle ilgili bir takım sorunlar dile getiriyorlarsa, sorun pazarlamadadır. Eğer üretim satışla ilgili bir takım sorunlar dile getiriyorsa, sorun üretimdedir. Sorunların çözülebilmesi için, her iki birimin birbirleriyle sürekli iletişim halinde olmalarını sağlayın.
Şarap piyasasının iki dev ismi, Ernest ve Julio Gallo’nun yaptıkları anlaşmaya dikkat edin. İkili, bu anlaşmayı, pazarlama dehası Ernest, satıştan sorumluydu; E&J Gallo Şarap İmalathanesi yalnızca iki elemanla çalıştığı günlerde yapmıştı. Julio ise şarabın üretilmesinden sorumluydu. Anlaşmaları şöyleydi: Ernest Gallo, Julio ise Ernest’in satabildiği kadar şarap üretecek.
Pazarlayın. Üretin. Teslim edin. Faturanızı kesin. Paranızı alın.
Sürekli Olarak Fiyat ve Faturalandırma Toplantısı Yapın
Sık sık faturalandırma ve fiyatlandırma toplantıları yapın. F ve F toplantılarının amaçlarından bir tanesi; satışlarınızı gereği gibi faturalandırdığınızdan emin olmaktadır. Gereği gibi faturalandırmak demek, hızlı faturalandırmak; müşterinin satın aldığı her malı ve almayı kabul ettiği her hizmeti faturalandırmak; en küçük ve en önemsiz gibi görünen kalemleri dahi faturalandırmak demektir. Yasalarla şart konulmuş bir vergiyi faturaya yazmayı atlamak hiç de zor değildir. Yanlış fatura kesmek ya da faturayı geç kesmek de çok kolaydır. Faturalama son derece kritik bir idari işlevdir ve bir yönetim görevi olduğu için de rahatlıkla işletmenin diğer acil işlerinin hemen ardından gelebilir. Faturalamanın ne derece önemli olduğunu asla unutmayın. F ve F toplantıları, faturaların biriktirilip “ayda bir” kesilmesini önler. Eğer gerekiyorsa faturaları günlük kesin Hızlı faturalama hızlı tahsilat ve hızlı nakit akışı demektir.
F ve F’nin bir diğer amacı da en uygun fiyatlandırmayı yaptığınızdan emin olmaktır. Bir F ve F toplantısında, fiyatlandırma stratejinizi çok net bir şekilde görebilirsiniz. Fİyatlarınızın para cinsinden değeri üzerinde tartışın ve değere göre fiyatlandırdığınızdan emin olun. Piyasadki her türlü değişikliğin bir yansıması olarak, fiyatlarınızı güncelleştirin. Tekliflerinizi yeniden gözden geçirin. Yeni ürünler, yeni projeler için yeni fiyatlar saptayın. Fİyatlarınızın müşterilerin kafasınıkarıştırmaması ve açık seçik anlaşılır olmasını sağlamak için fiyat listelerinizi revize edin. Fiyat artışını müşterilere nasıl açıklayabileceğinizi tartışın. Hangi malların indirime gireceğini ve bunların fiyatlarının uygun olup olmadığını kontrol edin. Faturalandırma dönemlerinizi yeniden gözden geçirin.
Fiyatlandırma, karın en can alıcı öğesidir. Faturalandırma da karın tahsil edilmesindeki en önemli öğedir.
Doğru fiyatlandır. Bu akşam faturalandır. Başarını taçlandır.
Asla Nakitsiz Kalmayın
Nakit, banka hesabınızda duran paradır. Banka hesabınız, borsa ya da yatırım fonlarındaki gibi, likiditesi en yüksek nakit eşdeğeridir. Nakit para bir işletmenin oksijenidir. Nakit, işletmenin devamlılığını sağlar. Nakit, kazançtan çok daha önemlidir. Bir işletme kazanç elde etmese bile, eğer nakit parası varsa mevcutiyetini sürdürebilir. Bir diğeri ise karlı olduğu halde, eğer nakdi yoksa başı büyük dertte demektir.
Nakit, tahsil edilecek alacaklardan, müşterilerin borçlarından elde edilir. Nakit, ödemeleri uzun vadelere yayarak, yavaş yavaş yapılan ödemelerden elde edilir. Nakit, satışlardan elde edilir. Nakit sahibi olmak, bir işletmeyi borçlanmaktan korur ve buna paralel olarak faiz giderlerinden kurtarır. Nakit, işletmeyi hiç beklenmedik alım zorunluluklarından pazarlık etme şansı sağlar. Nakit, işletmeyi, satın aldığı malların bedelini peşin ödeyerek iskonto alma imkanı sağlar. Nakit, işletmenin, ortaklarına kar paylarını ve ikramiyelerini ödemelerini sağlar.
Küçük bir deniz nakliyat şirketi sahibinin her sabah yaptığı ilk iş, şirketinin nakit pozisyonunu kontrol etmektir. İkinci olarak da o günkü nakit ihtiyacını hesaplayıp, ihtyacı olan nakdi elindeki nakitten çıkarmaktır. Böylece bankadaki kredi limitini kullanıp kullanmayacağını bilmektdir. Şirketinin gelirlerini son kuruşuna kadar bilmektedir; çünkü, gemiler uzun süreli kontratlarla bağlanmıştır. Nakir; gemi personeline yapılacak ödemeler, liman masrafları ve ankraj için gerekiyordu. Sonuç olarak; maliyetleri en alt düzeyde tutmak ve gerekli nakdi eldeki nakit ile işlemek, işletmesinin karlılığını idare eden işletme sahibi için çok önemli hamlelerdir.
Elinizde, işletmenizin en azından iki aylık giderlerini karşılayacak kadar nakit bulundurmaya çalışın. Elbette, bu hiç de kolay değildir; fakat, iyi bir hedeftir.
İşletmenizin nakit sıkışıklığı çekmesine asla izin vermeyin.
Nakit hazinedir. Hazine nakit.
İş hayatında “rekabete dayanan istihbarat” ya da “sanayi casusluğu” diye bir gerçek vardır. “Rekabet istihbaratı”, “karşıt mühendislik” ya da genel adıyla “piyasa araştırması” üzerinde uzmanlaşmış çok sayıda şirket piyasada boy göstermektedir. Bu iş kolları, küçük işletmeler hakkındaki her şeyi işletme planı, teknolojisi, personeli, her şeyiyle ortaya çıkarmak için varolmuşlardır. Bu araştırma şirketleri genellikle kanuna uygun davranırlar. Zaten, birçok şirket hakkında, gözlemleyerek, haklarında sorular sorarak ve dinleyerek kolaylıkla bilgi edindikleri için, kanun dışı bir eylemde bulunmaya ihtiyaçları da yoktur. Bunlardan dürüst çalışmayan bazıları, rüşvet verip, yalanlar söylerler. Her ne anlama gelirse gelsin, amaç sonuçta şirketinizi tanımak, eksiksiz hale getirmek ya da şirketinizin piyasadaki konumunu yok etmektir.
Yapabileceğiniz tek şey patent almaktır. Eğer bir buluşunuza, bİr keşfinize ya da bİr fikrinize patent alamıyorsanız, bunu “ticari sır” haline getirin ve gizli tutun. Coca Cola firmasının Coca Cola formülü yüz yıllık ticari bir sırdır. Rakipleri, Beefeater markalı orjinalinin benzerini yapmak için on yıllarca birçok başarısız girişimlerde bulunmuşlardır; fakat Beefeater cininin reçetesi kilit altındadır ve anahtarı da İngiltere’de bilinmeyen bir zindanda saklıdır. Zildjian ailesi 400 yıldan beri, bando mızıka takımlarının da rock and roll gruplarının da kullandığı mükemmel çalgı zilleri üretim sırrı, çok sıkı bir şekilde korunan metalurji formülasyonundadır.
Eğer bir şey sizin için bir değer ifade ediyorsa, rakipleriniz için de değerlidir. Tüm keşiflerinizi ve icatlarınızı patent altına alın. Tüm markalarınızı ve sloganlarınızı tescilli marka haline getirin. Patentli formüllerinizi, üretim süreçlerinizi, makinelerinizi bir kasada kilit altında tutun. Hiç kimsenin sizin “Kara Kutu” nuzdan haberdar olmasına izin vermeyin. Eğer bir işi rakiplerinizden daha kolay, daha hızlı ya da daha ucuz yapmanın yolunu bulduysanız, bundan hiç kimseye bahsetmeyin. Özel uzmanlıklarınızla kimseye övünmeyin. Sessiz kalın.
Tescilli marka, çoğu zaman paha biçilmeyecek değerdeki bir entelektüel servettir. The Coca Cola Company, 1900’lü yılların başlarında, (artık RC Cola ve Pepsi-Cola’nın da kullandığı) cola sözcüğünün kullanım haklarını kaybetti; fakat diğer markasını asla yitirmedi. Şirket, içsel entelektüel değerlerini elliden fazla avukattan oluşan bir birim ile garanti altına almıştır. Coke, şirketin son derece güçlü bir şekilde korunan tescilli bir markasıdır. Kendine özgü yeşil rengi ve biçimiyle, klasik Coca-Cola şişesi patent yasaları ile korunmaktadır.
Sırlarınıza ya da teknolojinize biçtiğiniz feğere bağlı olarak, korumak ve bilgisayar sistemlerindeki sızıntıları önlemek, e-posta ve dökümanların çoğaltılmasını, dosyaların depolanmasını engellemek için güvenlik uzmanları tutun. Gereken yerlere video kameraları yerleştirin. Tasarımlarınızın ve elinizdeki verilerin hassasiyetine oransal olarak, tüm çalışmalarınızın her zaman güvenilebilecek kişiler olduğundan emin olun. Maalesef, beşinci yılına kadar son derece güvenilir olan bir eleman, onuncu yılında ortama ayak uydurmuş ya da bozulmuş olabiliyor. Bunun için tetikte olun. Tetikte olmak ve unutulmaz sanatçı Johnny Cash’i yad etmek için, kendi kendinize Johnny Cash’in unutulmaz mısralarından birini: “Gözlerim her zaman ardına kadar açıktır”ı mırıldanın.
İşletme sahiplerinin sahip oldukları entelektüel servetlerini koruma altına almak amacıyla, beyaz yakalı suçlar için yeni bir federal suç kanunu çıkarılmıştır. Yasa, Ekonomi Casusluğu Yasası olarak anılmaktadır ve son derece geniş kapsamlıdır. Örneğin, şirketin dahili telefon rehberinin çalınması bile hırsızı son derece büyük bir risk altına sokmaktadır. Cezalar ise son derece serttir. Bu yasayı ihlal etmekten hüküm giyenler, şirketi uğrattıkları zararın üç katı kadar para cezasına, hapis cezasına ya da her iki cezaya birden çarptırılabilmektedir. Bu yasalar, organize suç örgütlerine karşı getirilen CO yasalarının, beyaz-yakalılara uyarlanmış halidir. Tüm çalışanlarınızın bu yasalardan ve ihlal edilmesi halinde sonuçlarının ne olacağından haberdar olmalarını sağlayın.
Başarının sırrı, sır saklamaktır.